Industrija 4.0: IoT plovidba plavim okeanom

Kapetan je čuvao kopiju brodskog dnevnika svojih prijatelja iz 2005, sa putovanja „Blue Ocean Strategy“… U brodskom dnevniku kapetanovi prijatelji W. Chan Kim i Renee Maurborgne detaljno opisuju kako doći do novih klijenata, proširenja postojeće baze korisnika i povećanja prodaje bez potrebe da se nadmećete sa konkurencijom.

„Plavi okeani“ predstavljaju nova, neistražena tržišta, gde se nalaze potencijalni novi klijenti, kreiraju novi zahtevi i očekivanja, čime se, zapravo, izdvajate ili izlazite iz „crvenih okeana“ (Red Oceans), gde je nadmetanje u jeku, veliki igrači (kompanije) diktiraju uslove, a krajnjim potrošačima se nudi i više nego što traže i što im je potrebno, naravno uz male margine.

Strategija je zasnovana na potrebi da se izađe iz „crvenih okeana“ i stvore „plavi“. Ovo je, po njima, moguće pomoću ponude koja se razlikuje od postojećih, a koja smanjuje i/ili eliminiše i povećava i/ili kreira sve one faktore koji podržavaju jedinstvenost ponuđenih servisa ili proizvoda i koji zaista gađaju realne potrebe krajnjih klijenata. Zapravo, na ovaj način se obnavlja ili stvara nova ili dodatna vrednost servisa ili proizvoda (inoviranje vrednosti kao osnov).

Trebalo je ploviti ovim brodom ka nepoznatim vodama…

Možemo uporediti Industriju 4.0, vezanu za tehnologije koje direktno utiču na unapređenje proizvodnih procesa, sa IoT tehnologijom, vezanom za kreiranje i proizvodnju samih proizvoda. Neki putevi bili su poznati, dok drugi nisu bili dovoljno istraženi. Kapetan je to znao…

Na primeru platna poslovnog modela (BMC – Business Model Canvas) može se videti da su uticaji Industrije 4.0 i IoT često u dijametralnim tačkama.

Postavlja se pitanje: da li je IoT zaista „naspram“ Industrije 4.0? Kratak odgovor bio bi: NE. Nešto duži: prediktivno održavanje (predictive maintenance), bazirano na daljinskom praćenju (remote monitoring) i just-in-time isporukama (delivery) SVEGA – i usluga i dobara, za mašine i za ljude (ništa od ovoga se još uvek ne odnosi na korisnike).

Zarada nastaje u trenutku preuzimanja vlasništva od strane klijenata. Rizici i nagrade vlasništva prebacuju se na klijente na prodajnim tačkama ili po isporučivanju dobara (proizvoda) ili servisa, u nekim slučajevima i samim performansama servisa (ništa manje bitno).

S pojavom IoT-ja post-sale aktivnosti (podrška i održavanje) postaju efikasnije. Na osnovu real-time monitoringa omogućen je prelazak sa reaktivnog na prediktivno intervenisanje i delovanje. Analiza podataka i prediktivna analitika omogućavaju intervencije pre otkazivanja (kvarova), sa svim pozitivnim efektima na biznis: od zadovoljstva klijenata, preko podizanja vrednosti proizvoda i usluge i ušteda raznih vrsta, do stvaranja novih cenovnih modela.

Kapetan je okupio posadu iz luke, različite likove o kojima je znao vrlo malo, ali je verovao svojim oficirima i njihovoj proceni…

Daljinski praćeni proizvodi, povezani na internet, otvorili su nove poslovne scenarije, u kojima proizvod kao servis ili – još bolje – value-in-use zamenjuje jednokratnu transakciju i isporuku proizvoda ili usluge. Na ovaj način se proizvođačima (pružaocima) omogućava da pruže adekvatnu podršku i naplate istu kroz ceo životni vek proizvoda ili usluge.

Veliki već rade lizinge, i vi ih znate, od subcription-based do pay as you go modela, od fotokopir mašina, preko IT infrastrukture (fizičke i zakupljene, ali i cloud-a), pa sve do licencnog softvera. Ovde ćemo istaći samo jednu povoljnost na strani potrošača: on plaća onoliko koliko zaista potroši ili koristi „nešto“.

Društveno korisno, odgovorno i ekološko delovanje nisu samo obaveza nego i primer otvaranja novih tržišta. Uprkos nepostojanju tehnoloških standarda (na nivou konektivnosti i protokola) i još uvek „mladoj“ regulativi, globalno gledano, IoT lako može postati jedan od glavnih tehnoloških nosilaca poslovanja.

Kormilar je morao da poznaje okeane i mora i da zna kako da bude njihov saveznik. Njegovo ime bilo je Michael Porter…

Ovaj marketinški i menadžment guru je kreator Modela pet sila (Competitive Forces Model), analitičke šeme koja omogućava proizvodnim kompanijama da procene svoju kompetitivnu poziciju tako što će analizirati intenzitete sila koje postoje na tržištu.

Posada se okupila na palubi. Kapetan se obratio…

Pregovaračka moć dobavljača se smanjuje. Tradicionalni proizvodi (i komponente) gube vrednost zbog IoT-ja, pripadajućih „pametnih“ komponenata i njihove povezanosti (konektivnosti). Dakle, proizvodi gube značaj i vrednost, a proizvodnim kompanijama potrebni su novi dobavljači, pružaoci usluga i proizvođači „pametnih“ komponenata. Dakle, potrebni su novi pružaoci usluga – od konektivnosti i softverskih rešenja do skladištenja podataka, ali i proizvođači integrisanih tehnologija, koje na nivou komponenata doživljavaju konstantne inovacije i pojeftinjenja.

Oprez! Neki su zaista veliki – Google, Apple, Amazon, Microsoft… i nešto što je sada besplatno može postati preskupo. Open API i free personal use su marketinški trikovi nekih igrača, zarad stvaranja i širenja zajednica (community) oko proizvoda i/ili brenda.

Zalihe su proverene…

Pretnje od zamene proizvoda se povećavaju. Povezani industrijski proizvodi mogu ponuditi superiornije performanse, više funkcionalnosti, lakše održavanje, bolje i prilagođenije korisničko iskustvo (customization) u odnosu na tradicionalne industrijske proizvode. Product-as-a-Service model eliminiše neophodnost vlasništva i tera na adaptivniji način plaćanja (service subscription).

Čak su pričali o tome kako će se ponašati u slučaju iznenadnog susreta sa drugim brodovima…

Opasnost od pojave novih rivala se menja. Može se povećati, ali i smanjiti. Ulazni troškovi u već uspostavljenoj i industriji povezanih proizvoda prilično su veliki i ne može se svako odlučiti za njih. Postojeći igrači mogu podizati ove barijere ako konstantno inoviraju postojeće proizvode – ovo je bitka u „crvenim okeanima“ (Red Oceans). S druge strane, sam ulazak novog igrača može značajno uzdrmati odnos snaga na uspostavljenom tržištu.

Ovde ima mesta i za plivanje po „plavom okeanu“, i to za inovatore novih tehnologija, čiji ulazak na tržište znači stvaranje novog biznisa i novog pristupa, a samim tim i pribavljanje novih klijenata, pored preuzimanja dela postojećih.

Pozvao je tri svoja oficira u kabinu, kako bi se dogovorili o ljudima i kontroli njihovog ponašanja…

Industrijsko rivalstvo će se možda izgubiti. Proizvodi se neće razlikovati po ceni (kod masovne upotrebe), već po osobinama i funkcionalnostima, uslugama koje idu uz njih, personalizacijom i podacima sakupljenim od klijenata.

Pa ipak, kompanije će biti suočene sa privremenim povećanjem troškova, kako bi omogućile IoT funkcionalnosti svojim proizvodima, ali i ovo svedoči o uzmicanju klasičnog industrijskog rivalstva, koje se baziralo na smanjivanju troškova proizvodnje, njenoj optimizaciji ili na marketinškom delovanju.

Na kraju, nove kompanije koje se pojavljuju na IoT tehnološkom steku postaju značajne.

Dogovoreno je i šta se sme loviti i uzimati iz mora i sa obale…

Pregovaračka moć kupca će slabiti?! „Pametni“, povezani proizvodi dramatično šire mogućnosti za diferencijaciju, sklanjajući konkurenciju i nadmetanje od same cene. Ako cena postane nešto o čemu se ne priča, jer je odgovarajuća, onda ni vi nećete biti „problem“ sa kojim treba pregovarati. Pomoću analize korisničkog ponašanja moguće je segmentirati i prilagoditi proizvode (usluge i servise) koji se nude, tako da ponuda bude odgovarajuća.

IoT je način da se prikupe podaci i izađe iz softverskog okvira, u smislu evidentiranja opcije koja je najčešće birana ili strane koja je najduže bila posećena u aplikaciji. Značaj prikupljenih fizičkih veličina ili upravljanja istima će rasti – od vaše lokacije, do koliko čega trenutno ima.

Poboljšavanje korisničkog iskustva dovodi do učvršćivanja veza sa korisnicima i povećavanja njihove lojalnosti. Istorijski podaci o vama, koji se gomilaju zbog vas i vašeg korisničkog doživljaja, „otežavaju“ prelazak na novog pružaoca istih ili sličnih usluga. „Slično“ vam upravo razbija stečeni komoditet i navike – srce lojalnosti i empatičnog pristupa u svakom od nas.

S druge strane, a u prilog naslovnoj tezi, povezani industrijski proizvodi omogućavaju kompanijama da smanje zavisnost od postojećih dobavljača i partnera, jer ih naprosto ima sve više i više (tehnologije su sve naprednije i jeftinije, uglavnom). Dakle, povećavaju profit, ali i pojeftinjuju krajnju uslugu (proizvod ili servis).

Prva stranica je, osim obaveznih podataka o vremenskim uslovima (temperatura, brzina i pravac vetra), pozicije i kursa broda, u napomeni sadržala i naziv putovanja…

Digitalna transformacija je neophodna, bez obzira na to da li se otvara novo tržište (u početku bez konkurencije) ili se radi o inoviranju i dodavanju vrednosti proizvoda/usluga neke kompanije, i mora biti deo poslovne strategije.

IoT doprinosi definisanju nečega što se zove jedinstven konkurentni prostor, odnosno proširuje ga – imale kompanije konkurenciju ili ne, plovile u „crvenom“ ili „plavom okeanu“. Digitalna transformacija pomaže u prikupljanju podataka, njihovom pretvaranju u korisne informacije, tj. efikasnom korišćenju, koje opet povećava ili dodaje vrednost postojećim ili novim proizvodima ili uslugama.

Tog dana je Indija-Oskar-Tango zatražio dozvolu da isplovi…

Generalno posmatrano, „plavi okeani“ mogu postati „crveni“, u slučaju tržišta stvorenog oko proizvoda ili novog servisa na koje konkurenti ulaze sa sličnim ili alternativnim rešenjima, smanjujući udeo kupaca kompanije koja je stvorila tržište, a time i njene prihode (ili bar usporavajući rast kompanije).

Svetski ekonomski forum je još 2015. godine objavio izveštaj u kome se prihvatanje i uticaj IoT tehnologije u industrijskom sektoru smešta u četiri faze: korišćenja kao sredstva, prodaje za plaćanje po potrošnji (pay-per-use), prodaje za isplatu po ishodu (pay-per-outcome) i konačno, potpune automatizacija procesa IoT tehnologijom.

Nezavisno od toga da li je za vas vremenski okvir od 20-30 godina veliki ili ne, samo su neke kompanije pozicionirane u prve dve kratkoročne faze. Moramo uzeti u obzir postepeno sazrevanje kompanija i njihovog poslovanja, odnosno menjanje poslovne kulture i smelost da se upuste u primenu tehnologija, koje takođe sazrevaju i utiču na sopstveno prihvatanje.

Ono što je još važnije jeste da će IoT pristup biti konstantno praćen tehnološkim napretkom neke vrste. Kompanije koje koriste IoT će neprekidno pronalaziti „plave okeane“ za svoju plovidbu. Još tačnije: gde god se nalazili (boja okeana), bolje je ploviti nego plivati.

Ukrcajte se na IoT!

Autor: Milutin Cvetković, Business Development Manager, Saga