BI analitika za poboljšavanje profitabilnosti u veleprodaji

Menadžer sam u veleprodajnoj kompaniji – zašto bih razmišljao o nekom analitičkom alatu? Veleprodaje i distributeri se često nalaze između dve vatre. S jedne strane su kupci. Od distributera se očekuje da rešavaju probleme i kontinuirano nude dodatne usluge kao što su držanje artikala na lageru, povećana frekvencija isporuka ili edukacija o trendovima i potrebama krajnjih potrošača.

S druge strane su dobavljači. Povrh sve većeg obima analiza i izveštavanja, veleprodaje se moraju prilagoditi sve većim minimalnim količinama porudžbine i dužim rokovima isporuke, te prihvatiti povećanja cena koja ne mogu uvek preneti na kupce. Ovi trendovi neizbežno vode do većih operativnih troškova i potreba za obrtnim kapitalom, te smanjenja marži.

Nema sumnje da jednim kupcima treba povećati cenu, drugima smanjiti obim usluga, dok treći opet trebaju biti zaštićeni. Međutim, nije jednostavno odrediti koji kupci spadaju u koju kategoriju, pogotovo jer je svakom prodavcu i pored najbolje volje teško biti objektivan kad su njegovi kupci u pitanju.

Veleprodaje se zbog toga često odlučuju na kompleksne projekte gde se svi operativni troškovi alociraju po kupcima. Međutim, takvi projekti u pravilu dugo traju, komplikovani su za ažuriranje i na kraju ne budu shvaćeni i prihvaćeni od strane prodajne sile. Najgore od svega, oni ne uspevaju u svom osnovnom cilju, a to je povećanju profita.

Šta je profitBI segmentacija kupaca?

profitBi je napredan analitički model analize kupaca i artikala, kreiran specijalno za veleprodaje i distributere. Kako bi veleprodaje ostvarile profitabilan rast, neophodno je da za različite kupce imaju i različite strategije.

profitBI pomaže da se brzo i precizno identifikuju (ne)profitabilni kupci, te preduzmu konkretni koraci kako bi se njihovo ponašanje promenilo u korist kompanije.

Omogućava da se strateški KPI-ji jednostavnije, brže i jasnije povežu sa operativnim ciljevima i akcionim planom na terenu. Temelji se na najnovijim istraživanjima američkog univerziteta Texas A&M o najboljim praksama veleprodaja iz deset različitih industrija: građevinski materijali, metali, elektronika, medicinska oprema, lekovi, uređaji za grejanje i hlađenje, horeca, roba široke potrošnje itd.

Radi se o metodologiji koja je dokazana u praksi, zasnovana na objektivnim podacima iz sistema, te jednostavna za korišćenje.

 Kako ovaj alat funkcioniše i šta me očekuje u implementaciji?

profitBI uzima u obzir samo ona ponašanja kupaca (faktore) koja se mogu objektivno kvantifikovati i na koje naša prodajna sila može direktno uticati.

To znači da se svaki kupac rangira na osnovu najmanje 15 različitih faktora koji uzimaju u obzir prethodna 24 meseca, te su su raspoređeni u četiri dimenzije: volumen, lojalnost, marža i trošak.

Osnovna ideja je da nisu svi kupci jednaki i da ne zaslužuju svi isti tretman, tako da profitBI deli kupce u četiri segmenta: najbolje, potencijale, skupe i marginalne.

Implementaciju rešenja radi profitBI tim, bez značajnog angažmana menadžmenta ili IT sektora kompanije.

profitBI segmentacija kupaca je kompatibilna sa svim ERP rešenjima, radi na MS Excelu, a implementacija traje od šest do osam nedelja.

profitBI konsultantski tim je sastavljen od eksperata sa iskustvom u veleprodajnoj industriji, optimizaciji procesa, upravljanju promena i kontrolingu. Tim nudi punu podršku u implementaciji rešenja, te pomaže direktoru prodaje u postavljanju akcionih planova, komunikaciji promena i tumačenju rezultata.

Kako se profitBI segmentacija kupaca primenjuje u praksi?

• Bolje pregovaranje. Bitno je da prodavac ima informacije o ključnim karakteristikama i ponašanjima kupca u poređenju s drugim kupcima (npr. uprkos velikom prometu, kupac preskače narudžbe u većoj meri nego ostali). Lična karta kupca omogućava brzu pripremu za sastanak i donošenje boljih odluka za kompaniju.

• Preraspoređivanje prodajne sile. Vreme prodavaca je dragocen resurs i nije svejedno na koje kupce će biti raspoređeno. Segmentacija otkriva ko su najbolji kupci i najveći potencijali, što će dovesti do novih maršuta (npr. svaki prodavac mora imati jednak broj najboljih kupaca na svom terenu).
• Targetirani bonusi za prodavce. Ciljevi kompanije se bolje usklađuju sa ciljevima prodajne sile (npr. bonus za rast prometa kod kupaca koji su označeni kao potencijali, ili za učešće najboljih kupaca u ukupnom prometu).
• Nove mogućnosti rasta. Segmentacija pomaže da se oceni potencijal novih proizvoda (npr. noviteti se prvo nude najboljim kupcima), napravi profil naših idealnih kupaca što će pomoći pronalasku i otvaranju novih kupaca, te identifikuju postojeći kupci kod kojih se najlakše može ostvariti rast prometa.
• Veći povraćaj marketinških ulaganja. Marketinški budžet se može drugačije rasporediti (npr. direktni kanali kao promotivni popusti ili insentivi za prodavce ili indirektni poput kataloga ili onlajn ponuda) kako bi se preciznije ciljali pravi kupci.
• Efikasnije upravljanje zalihama. Nakon što jasno identifikujete segmente kupaca, možete povećati nivo servisa za najbolje kupce, a u isto vreme smanjiti ukupne zalihe.
• Optimizacija cena. Proces vam omogućava da odredite različite cene (ili rabate) za različite segmente kupaca, na osnovu potencijala i troškova koje njihovo ponašanje uzrokuje (npr. niko ne može dobiti bolju cenu od naših najboljih kupaca).

Po čemu se profitBI segmentacija kupaca razlikuje od drugih rešenja?

profitBI segmentacija kupaca je:

…jednostavna.

• brza implementacija neovisno o tome koje ERP rešenje se koristi, bez stresa i angažmana internog tima
• naslanja se na postojeća softverska rešenja, ne zahteva informatičko predzanje i nema ograničenja u broju korisnika
• vizuelni pregled zaključaka i potencijala za poboljšanje koji je lako razumljiv prodavcima kao ključnim korisnicima

…isprobana.

• model Texas A&M univerziteta koji obuhvaća najbolje prakse američkih distributera
• temelji se na objektivnim podacima iz sistema
• implementirana kod stotina veleprodaja iz 10 različitih industrija

…efektivna.

• prilagodljiva specifičnim zahtevima kompanije
• fokusirana na promenu ponašanja kupaca
• povećava bruto maržu za 2 do 7 procentnih poena već u prvoj godini

Zašto se Textil, najveća veleprodaja tkanina za modnu industriju u jugoistočnoj Evropi, odlučio za profitBI segmentaciju kupaca?

Textil Užice je već 30 godina prisutan na globalnom tržištu tekstila, zahvaljujući inovativnom poslovnom modelu i kreativnom pristupu materijalima.

Kao lider u svojoj branši, Textil je tokom godina imao značajna ulaganja u kvalitet poslovnih procesa i sarađivao s vodećim konsultanskim kućama iz regiona.

Menadžment kompanije je prepoznao profitBI kao rešenje koje će pomoći da se identifikuju (ne)profitabilni kupci, te u isto vreme služiti kao analiza za strateško odlučivanje i alat koji će se svakodnevno koristiti u radu prodavaca na terenu.

Dejan Popović, direktor prodaje Textila: Radi se o konkretnom alatu koji je u kratkom roku prilagođen zahtevima naše branše. Lak je za korišćenje i odmah je doveo do krupnih promena u načinu kako posmatramo kupce. Ispostavilo se da su neki kupci koji imaju snažan potencijal i s kojima možemo napraviti bolje rezultate bili zapostavljeni.

Može li analitika pomoći u upravljanju zalihama?

Zalihe su najveća stavka u bilansu stanja većine veleprodaja. Međutim, da bi izbegli situacije u kojima će ostati bez robe, veleprodaje će tipično pojačati nivo zaliha na svim artiklima. Problem je što čak 60% finansijske vrednosti zaliha ne doprinosi profitu kompanije. Trošak držanja zaliha se često potcenjuje, a kreće se od 15% do 30% njihove vrednosti. Zbog velikog broja artikala, skoro je pa nemoguće aktivno upravljati sa više stvari u isto vreme: promene cena, rokovi isporuke, minimalne količine za porudžbinu, nivoi sigurnosne zalihe itd.

profitBI tim je razvio je sistematičan model za upravljanje zalihama koji je razumljiv i jednostavan za implementaciju, te dolazi kao logičan nastavak segmentacije kupaca. Vodeći se filozofijom da nisu svi artikli isti, ovaj alat rangira artikle na osnovu profitabilnosti, volumena, frekventnosti i stabilnosti potražnje.

U praksi će većina obrtnog kapitala biti zarobljena u D artiklima koji imaju zanemarivo učešće u prodaji i zaradi kompanije. S druge strane, na kritičnim A i B artiklima najčešće treba povećati nivo zaliha kako bi se osigurao optimalan servis za kupce.

Zaključci se koriste da se identifikuju i smanje prekomerne zalihe, te poboljša prognoziranje i poručivanje ubuduće.

Ako ste zainteresovani za neki od profitBI alata, pišite na info@profitbi.eu.

Autor: Adnan Misimović