Prodaja na nov način
Microsoft je integracijom svojih proverenih tehnologija, sada dostupnih u cloud‑u, stvorio jedinstveno rešenje po meri savremene prodajne strategije. Razgovarali smo sa stručnjacima iz kompanije Extreme koji preporučuju Dynamics CRM Online.
Moderne tehnologije potpuno su promenile prodaju u protekloj deceniji. Danas su u fokusu veštine potrebne da se pridobiju kupci o kojima ranije nismo ni razmišljali – više nije dovoljno samo istaći reklamu, napraviti prezentaciju ili biti prisutan na sajmu. Moderni kupac ne oslanja se samo na to – na Internetu, a naročito na društvenim mrežama on traži (ali i pronalazi) sijaset informacija i iskustava drugih, njemu sličnih osoba ili kompanija. Pažljivo proučava i vrednuje te informacije, donosi odluke i kada je spreman za kupovinu, kontaktira prodavca.
Prečica do kupca
Analiza prodajne tehnike i reakcije savremenog kupca otkriva da su teleprodaja i direktni marketing na tradicionalan način postali potpuno neefikasni. Manje od tri odsto kontakata ostvarenih na ovaj način završava se bez odziva. S druge strane, Sales Performance International u svom istraživanju iz 2013. godine otkriva da šest od deset kupaca o proizvodu koji namerava da nabavi zna sve i doneo je odluku i pre nego što je stupio u kontakt s prodavcem. Takođe, isti izvor navodi da čak četiri od pet kupaca inicira kontakt.
Ako je na prelasku u novi milenijum paradigma uspešne prodaje bio proaktivni pristup i generisanje potrebe kupca odnosno stvaranje šansi za prodaju, danas je to sasvim sigurno potreba da se o kupcu zna što više – kakve su mu stvarne potrebe, navike, šta je ranije koristio, koji su mu izvori informacija, šta namerava da nabavlja u budućnosti. Kupac dolazi izuzetno dobro informisan o vama i vašem proizvodu, i zato mu treba parirati na isti način – tu se stvaraju nove šanse za prodaju.
Ovako kompleksan način prodaje traži odgovarajuće alate – brze, efikasne i što jednostavnije za korišćenje. Microsoft je povezao niz svojih proizvoda u celinu koja omogućava da se uspešno odgovori na izazove postavljene pred prodajne timove. U fokusu je unapređenje u pet oblasti koje su prepoznate kao ključne za postizanje visokih prodajnih performansi: društveno umrežavanje, razumevanje specifičnih potreba, visoki nivo timske saradnje, automatizacija procesa i mobilnost.
Dynamics CRM Online
Microsoft-ovo holističko rešenje zasniva na svojim proverenim tehnologijama. U centru je Dynamics CRM Online s visokim nivoom interoperabilnosti sa Office 365 i Yammer rešenjima. Na taj način stvoreno je radno okruženje prodavca u kojem on na jednom mestu može da prati prodajna uputstva, istražuje i prikuplja informacije o kupcu, komunicira i priprema ponude. Ukidanje potrebe da se koriste razne aplikacije za ispunjenje ovih zadataka poboljšava prodajnu komunikaciju i povećava šanse za uspešnu realizaciju za više od 20 odsto, što nikako nije malo i već samo po sebi dovoljan je razlog da se nova Microsoft‑ova tehnologija primeni u poslovnom okruženju.
Primetićete da je poseban akcenat stavljen na društvene mreže. Kao što se moderni kupac oslanja na njih u procesu pronalaženja rešenja za novostvorene potrebe, tako se i moderni prodavac okreće njima u potrazi za potencijalnim kupcima. Osluškivanje društvenih mreža višestruko je korisno jer vam direktno stavlja na uvid iskustvo korisnika vašeg ili konkurentskih proizvoda. Otkriva vam i potencijalne korisnike koji na istom mestu traže informacije na osnovu kojih će kasnije realizovati kupovinu. I, naravno, omogućava vam da stupite u kontakt i pre nego što se potencijalni kupac odluči za nabavku. Ako je to sve integrisano u CRM kao osnovni alat prodavca, efikasnost se znatno povećava. U nekim slučajevima mogli bismo čak da kažemo kako je to povećanje drastično. Dobar primer za to jeste odziv na preliminarni kontakt. Ranije smo već rekli da je odziv na tradicionalne metode telemarketing i direktnu poštu ispod tri odsto, ali ako preko LinkedIn‑a pošaljete poruku nekome ko je u drugom nivou kontakta od vas, čak u dve trećine slučajeva dobićete odgovor.
Savremeni način prodaje zahteva timski rad s veoma intenzivnom komunikacijom u kratkom vremenu. Zahvaljujući Dynamics CRM Online, Office 365, Lynx, Sharepoint, Yammer, Skype i Outlook/Exchange tehnologijama, mogućnosti saradnje su izuzetne i to ne samo kada ste za svojim računarom već uvek i svuda, sa svakog uređaja koji vam omogućava da se povežete na Internet. Takođe, iskustvo svih prodavaca uvek je dostupno rukovodiocima, koji na osnovu toga lakše i preciznije mogu da kreiraju i unapređuju prodajne strategije i podele pozitivne rezultate unutar tima povećavajući time efikasnost prodaje.
Extreme, www.extreme.rs
Milan Bašić
(Objavljeno u časopisu PC#219)
