Psihologija prodaje: učenje prodajnih veština kroz psihološke principe
Prodaja ume da bude krajnje nepredvidljiv proces. Jedan detalj, reč ili rečenica mogu da nam pomognu, ali i odmognu na putu uspešne prodaje. Jedan pristup, koji donosi dobar rezultat u radu sa određenim kupcem, može biti potpuno neefikasan u radu s drugim
Zašto? Zato što nema gotovih rešenja.
Rad s ljudima je i najlepši i najteži posao. Lep je za one koji umeju s ljudima, a težak za one koji ne shvataju kompleksnost ljudske psihe i očekuju da će se svaki prodajni susret odvijati na isti način.
Tu na scenu stupa praktično poznavanje psihologije. Dobar prodavac mora da bude i dobar psiholog, da ume da proceni svoje kupce i da im se prilagodi, kao i da efikasno ostvari uticaj na njih.
Iskusni prodavci kroz godine rada kreiraju svoju ličnu teoriju psihologije prodaje, ali vi ne morate čekati da godine prođu. U saradnji sa e-learning platformom Homepage Academy, pripremio sam kurs Psihologija prodaje uz koji ćete steći samopouzdanje, osvestiti i razviti svoje prodajne veštine.
Iskoristite priliku da se upoznate s prodajnim procesima, naučite da raspoznajete različite tipove potencijalnih kupaca, kao i različite metode i tehnike u pristupu kupcima.
Ovaj online kurs na temu psihologije prodaje biće vaša prečica, međutim od vas neće napraviti psihologa, ali će vas naučiti kako da primenite praktična psihološka znanja da biste prodavali bolje i više.
Kome je kurs namenjen?
Kurs je namenjen svima koji se bave prodajom, koji prodaju vole, koji od prodaje žive. Agentima i menadžerima prodaje, prodavcima u maloprodaji, ali i menadžerima za ključne kupce. Znanja sa ovog kursa će izuzetno koristiti preduzetnicima koji sami prodaju svoje proizvode i usluge, kao i svima onima koji žele da nauče nešto više o ovoj temi.
Šta ćete dobiti na ovom kursu? Pre svega, odgovore na ova i brojna druga pitanja:
Da li su ljudi racionalni kada donose odluke o kupovini?
I jesu i nisu. Sve zavisi od same osobe, ali i prodajne situacije.
Da li redosled prezentovanja proizvoda može da utiče na samu prodaju?
Veoma. Ako prezentujete kupcu više verzija istog proizvoda/usluge, redosled prezentovanja direktno utiče na to za koju opciju će se kupac odlučiti.
Da li sličnost između prodavca i kupca stvarno utiče na kvalitet njihovog odnosa, a samim tim i na prodaju?
Definitivno. Ne kaže naš narod slučajno „da se sličan sličnom raduje”. Sličnost je veoma moćan alat koji treba suptilno koristiti.
Da li „srednja opcija” stvarno ima moć?
Naravno. Istraživanja su dokazala da ona utiče na kupce, bilo da se radi o online prodaji, bilo da kupci kupuju u prodavnici.
Da li uz pomoć pitanja možemo da motivišemo kupce da kupe od nas?
U rukama pravih prodavaca pitanja mogu biti neverovatno efikasan alat jer njima pomažemo kupcima da sami odnesu odluku i da „sami sebi prodaju”.
Da li je harizma nešto što može da se nauči i unapredi?
Srećom, odgovor na ovo pitanje je „da”. Doduše, to ne znači da možete postati harizmatični kao Džordž Kluni, ali svako od nas može u određenoj meri da unapredi svoju harizmu – pod uslovom da zna kako.
Da li, pored prvog utiska, postoji i poslednji utisak?
Da i ostavlja poprilično drugačiji efekat na kupce. Stoga je važno da obratimo pažnju i na prvi i na poslednji utisak.
Da li isticanje manje mane našeg proizvoda može da doprinese uspešnoj prodaji?
Može, ali samo u određenim situacijama i sa određenim kupcima. Koje su to situacije i o kakvim se kupcima radi saznaćete na samom kursu.
Kako kurs izgleda?
Kurs se sastoji od 10 modula, koji čine jednu smisaonu celinu, ali se mogu pratiti i odvojeni jedni od drugih.
Na početku kursa objašnjavamo kako kupci donose odluke o kupovini, ali i koliko su u tom procesu racionalni ili iracionalni. Nakon tog uvodnog dela, bavimo se načinima kako ostvariti uticaj na odluke koje kupci donose, ali i načinima za povezivanje s njima. Polaznici ovog kursa naučiće kako redosled prezentovanja može da utiče na prodaju kvalitetnijih i skupljih proizvoda, ali će i otkriti koji su osnovni principi uticaja i kako mogu biti primenjeni u različitim prodajnim situacijama.
Veštine komunikacije su takođe veoma važan alat za ostvarivanje uticaja na kupce. U okviru tog poglavlja bavićemo se temama kao što su verbalna i neverbalna komunikacija, veštine slušanja, ali i temom prvog i poslednjeg utiska. Otkrićete i koje su tajne harizmatičnih ljudi i kako vi možete unaprediti sopstveni „nivo” harizme.
Za uspešnu prodaju, važno je da vaša prodajna priča bude efektna, ali i da umete da postavljate efikasna i smislena pitanja. Obe teme su obuhvaćene našim kursem i naučićete šest načina za kreiranje prodajne priče, ali i jednu veoma specifičnu tehniku postavljanja pitanja (pod nazivom „Instant uticaj”), koja vam može pomoći da neodlučne kupce motivišete da počnu da sarađuju s vama.
Poslednji modul je posvećen prilagodljivosti u prodaji. Vrhunski prodavci umeju da procene svoje kupce i da u skladu s tom procenom prilagode svoj pristup. Sada ćete i vi, uz pomoć znanja o jednom komunikacionom modelu, biti u mogućnosti da lakše procenite vaše kupce, ali i da im se lakše prilagodite.
Sve što budete naučili tokom ovog kursa momentalno je primenjivo u praksi i to na način koji kod kupaca ne stvara otpor, već im pomaže da na pravi način sagledaju vašu ponudu i uz vašu pomoć donesu pravu odluku. Ako primenite samo deo tehnika iz ovog kursa, postaćete prodajni aikido majstor koji ne liči na ozloglašene napadne prodavce, već indirektno popločava put ka uspešnoj prodaji.
Skenirajte kod za otvaranje stranice kursa:
Autor: Dejan Živković
