Startap klinika: Pošto dobra Prodaja?

Da potvrdimo uvod našeg serijala: IT startap scena je jedna od najzanimljivijih i najdinamičnijih preduzetničkih formi na našem tržištu, možda i na bilo kom tržištu. Ambiciozni, talentovani, produktivni i inovativni timovi (uglavnom) mladih IT talenata  odgovorni su za prave male revolucije u bezbroj različitih tematskih polja i oni upravo menjaju (IT) svet pred našim očima!

Kao što smo pokazali u prošlom broju PC Press-a, ponekad te sjajno zamišljene razvojne centralne ideje, upakovane u možda samo malo manje savršene startap timove, nalete na problem, na proklizavanje i spoticanje, a neke od njih ne uspeju nikad da dostignu sav svoj potencijal.

Od svih timova, službi i procesa koje smo pomenuli u uvodnom članku ovog serijala najdelikatnija da se uspostavi, najbitnija kao komplement moćnom IT procesu u srcu startapa i najzahtevnija za menadžere i kontrolu jeste prodaja.

Prodaja i IT talenti? Podeljenost stara koliko IT tržište

Da se razumemo, ima nekih IT kompanija, i startap formata i zrelih primeraka, koje su savršeno razvile svoj prodajni proces: ima ih tako dobrih da služe ostatku kapitalizma kao pokazni primerak koliko je moćno imati kao partnere ispoliranu prodaju i savršeno IT jezgro projekta. Ima ih takvih, ali ima puno i drugih, naročito među startapima, gde inicijalno nepoverenje i nesaradnja između prodaje i IT-ja nikada nije razrešena.

Ta stara podela na „tekis i bizis” (techies and busies) skoro je karikaturalna. Pitajte bilo kojeg IT talenta u bilo kojoj IT superstartap zvezdi šta najviše zamera svojoj prodaji i čućete iste, pomalo netačne ali simbolično moćne prekore: ne znaju ništa o suštini proizvoda! Lažu o detaljima rešenja! Važniji su im njihovi kvartalni ciljevi nego adekvatnost rešenja! Vode klijente na ručkove i naručuju skupa vina, dok mi sedimo u podrumu i zaista radimo… Dobro, ovo poslednje nije toliko često, ali nije ni laž.

S druge strane, pitajte prodajne timove u najvećim IT kompanijama na svetu šta misle o suvom IT talentu koji je osnova čitave kompanije i čućete beskonačan niz sitničavih zamerki: oni ne umeju ništa da objasne običnim rečima koje svi ljudi razumeju! Njihove opsesije detaljima koje niko ne vrednuje koče čitav projekat mesecima, a mogli smo već da završimo s prodajom! Sede u podrumu u izgužvanim i flekavim majicama na kojima su likovi iz Star Wars serijala i raspravljaju po čitav dan ko bi zaista pobedio, Betmen ili Supermen: ne mogu klijenta da odvedem da ih vidi takve kad traži da upozna naš razvojni tim. Dobro, ovo poslednje smo čuli samo jednom, ali je dovoljno slikovito da ga uključimo.

Ukratko, ne razumeju se, ne cene se dovoljno, ne umeju da izvuku najbolje jedni iz drugih i to čini njihovu saradnju nategnutom.

Tako da IT startap, koji u svom srcu ima talentovan i moćan IT tim koji je ideja vodilja nastanka i razvoja čitavog projekta, ima sve šanse da ošteti formiranje prodajnog tima tako što će ga shvatiti formalno i što neće u potpunosti prepoznati vrednost koju ovaj donosi čitavom projektu.

Mogu li jedni bez drugih?

Ono što možemo da naučimo od IT startap timova koji su uspešno izgradili moćni prodajni proces koji predstavlja pravog partnera jeste to da je taj prodajni proces širok i slojevit.

Kome je onda namenjena prodaja i kakvi su to slojevi o kojima govorimo? Prodaja je očito namenjena kupcima, onima koji će koristiti proizvode i rešenja koje razvijamo. To je možda najočigledniji segment, ali nije nimalo jednostavan. Šta zaista znamo o našim kupcima, o njihovim suštinskim potrebama i ograničenjima, o njihovim ambicijama i njihovim klijentima? To sve, i još mnogo drugog, mora da bude osnova uspostavljanja prodaje.

Ali prodaja prodaje i partnerima koje imamo, ako ih imamo. Ili ih stiče za nas ako ih nemamo. Njihove potrebe, razumevanja i ambicije ponekad su veoma različite od onih koje imaju kupci. Naročito u polju koje definišu napredna IT rešenja, dakle u srcu svih IT startapa. Prodavati partnerima može biti veoma izazovno i naizgled drugačije, jer ako ćemo pravo, tu se formalno radi o saradnji, a ne kupovini i prodaji, ali opet…

Osim tih očiglednih ciljeva, prodaja bi trebalo da prodaje i ideju same kompanije na tržištu radne snage. Jedna od klasičnih (i često začuđujuće teških) borbi u IT startap areni jeste potraga za talentima. Ko uspe da prikupi više ultratalentovanih mladih genijalaca ima veću šansu da uspe na ovom zastrašujućem, superkompetitivnom i veoma zahtevnom tržištu. Tu, naravno, veliku ulogu imaju marketing i komunikacije (društvene mreže i novi mediji zlata vrede), društvena angažovanost i profesionalna povezanost, ali iza svih njih krije se ideja prodaje – prodaje ideje o vrednosti koju vaš IT startap predstavlja, prodaje ideje o raznovrsnim i uzbudljivim mogućnostima koje vi kreirate, prodaje ideje o pripadanju nečem unikatnom. Da, to je isto prodaja.

Kampanja mora da postoji

Ima jedna kontinuirana Prodaja (nije slučajno Prodaja s velikim P) koje su svi IT startapi vrlo svesni, jedna kontinuirana evaluacija ukupne vrednosti ideje i projekta, prolaznih vremena i konačnog rezultata i vrednosti, Prodaja čitave kompanije, ideje, jednog tima ili više timova, dela rešenja i tehnologije, privlačenje prvog, drugog i petog kruga investiranja… Da, to je jedna ozbiljna, mišićava i vredna vrsta izazova. Istina je da mnogo zavisi od samog kvaliteta centralne ideje, od suštine te IT izvrsnosti o kojoj stalno pričamo, od talenta i vrednog rada na izgradnji unikatnog i sočnog IT startapa koji će svi odmah želeti, ali puno zavisi i od pametne, strukturirane i dugotrajne prodaje. Word of mouth nije dovoljan, svi društveni mediji ovog sveta nisu dovoljni, to što svi vaši talentovani IT drugari imaju samo reči hvale za vas nije dovoljno. Iz svega toga potrebna je smislena i vredna prodajna kampanja, i taktika, i strategija, i veliki trud. Možda je to neobična i atipična vrsta prodaje, ali je Prodaja. I neki sjajni IT startapi, fantastično vredni u srcu svog poduhvata, nikad ne dožive vrednovanje i podršku, a ni slavu koju zaslužuju jer nikad nisu pristupili procesu prodaje dovoljno fundamentalno.

Ta doboš torta (da, znamo, opet hrana u ovim našim IT startap alegorijama) raznih slojeva prodaje zavisi od moćnog centralnog elementa, prodajnog tima koji u nekoj fazi može biti čak i samo jedna osoba. Taj tim može biti ultraiskusan, koji se već dokazao na drugim mestima, može biti homegrown rešenje, kao i ostali elementi koje vaš IT startap razvija, ili može biti neka kombinacija toga, ali ono što je zaista neophodno jeste to da, kako god da je tim nastao, ima punu podršku i razumevanje ostatka organizacije. Ukratko, on treba da bude prigrljen i podržavan i ambiciozno razvijan da upotpuni krunu te famozne IT izvrsnosti o kojoj pričamo. Volite svoju prodaju i ona će voleti vas. Znate ono pitanje iz naslova? Najskuplja Prodaja je ona koju ne razumemo i ne podržavamo.

Za sam kraj ostavili smo jedan ljubak i moćan paradoks. Iako je naizgled ta suprotstavljenost i nerazumevanje između IT-ja i prodaje u osnovi ove šizme i izazova kako uklopiti moćan i vredan format prodaje u moćan i vredan format IT razvoja, jedno naše praktično iskustvo je provokativno i osvežavajuće. Taj isti inženjerski um koji je u osnovi sve te IT izvrsnosti savršena je osnova za nadogradnju. Neki od najuspešnijih i najtalentovanijih prodavaca koje smo sreli širom IT sveta u sebi su uspešno objedinili tehnička znanja i prodajne veštine, i tako postali majstori zaokružene i ukupne vrednosti.

Zato, ako ste IT startap (vi i još par vaših bliskih i sličnih drugara, kako to obično biva na početku) i doživeli ste par razočarenja i izazova u vezi sa svojom prodajom – ne predajte se. Pažljivim, ambicioznim i pametnim slaganjem probranih kockica, baš kao što ste zamislili svoju biliondolarsku osnovnu ideju oko koje sve gradite, imate šansu da napravite i najbolji prodajni proces na svetu. Da, dobro ste čuli – najbolji na svetu. Zašto biste tu bili povučeni i stidljivi i i štedljivi i samo adekvatni kad u ostatku projekta niste?

Korisna adresa: Tomato Tomato Communications

Autori: Jelena Rupnik i Branko Đaković