BIZIT Plus seminar Kontekst prodaje – Predstavljamo predavače – prof. dr Oliver Tošković

Svaki prodavac ima samo jedan cilj – da nešto proda po odličnoj ceni. Od toga zavisi njegova plata, karijera, uspeh firme, to je smisao njegovog angažovanja. To zna svaki kupac! I svaki kupac ima jedan cilj  – da dobije što veću vrednost uz što manje angažovanja (novca, vremena, energije)! To zna svaki prodavac. Veštim pregovaranjem i tehnikama, ove dve krajnosti se spajaju u procesu prodaje, na tački bližoj boljem pregovaraču. Ali, koliko god da ste vešti u svom poslu prodavca, ponašanje kupca nije uvek predvidivo baš zbog upliva „velikih tema“ koje su van naše kontrole. Ono što sigurno možemo i treba da uradimo je da osvetlimo taj tamni vilajet, suočimo se sa činjenicama a onda izaberemo metod koji će najbolje amortizovati nekontrolisane izazove. Na BIZIT Plus seminaru ćemo diskutovati o kontekstu prodaje, a jedan od predavača biće prof. dr Oliver Tošković koji će 29. maja u beogradskom hotelu „Metropol” govoriti o kontekstu prodaje upravo iz ugla psihologije.

Oliver Tošković, rođen je 1977. u Ostrovu kod Požarevca. Doktorirao je psihologiju opažanja na Filozofskom fakultetu u Beogradu. Radi kao vanredni profesor na Odeljenju za psihologiju Filozofskog fakulteta u Beogradu, na Filozofskom fakultetu u Kosovskoj Mitrovici, a radio je i na Fakultetu sporta i fizičke kulture i na Fakultetu za specijalnu edukaciju i rehabilitaciju u Beogradu. Saradnik je Laboratorije za eksperimentalnu psihologiju Filozofskog fakulteta u Beogradu, Instituta za psihologiju u Beogradu, Instituta za pedagoška istraživanja u Beogradu, Instituta za mentalno zdravlje u Beogradu i Istraživačke stanice Petnica. Učestvovao je na većem broju domaćih i međunarodnih projekata: Bazični kognitivni procesi i funkcije, PISA – Programme for International Student Assesment, TIMSS – Trends in Mathematics and Science Study, IEA, Fundamentalni kognitivni procesi i funkcije, Tempus project Education policy master programme, Supporting University Students At Risk of dropping out, Adverse Childhood Experiences Serbia, Research on child disciplining at home. Bavi se i popularizaciom nauke kroz organizaciju Festivala nauke i pisanjem naučno popularnih članaka. Glavne oblasti interesovanja i istraživanja su psihologija opažanja, eksperimentalna estetika, evaluacija obrazovanja, statistika i metodologija naučnih istraživanja. Napisao je 3 poglavlja u monografijama, 2 udžbenika, uredio 9 publikacija, objavio 56 radova u nacionalnim i međunarodnim časopisima, odžao 3 plenarna predavanja i saopštio 149 rada na naučnim skupovima u zemlji i inostranstvu. Oliver je uvek rado viđen gost na svim BIZIT manifestacijama a njegove nastupe možete pogledati na zvaničnom YouTube kanalu BIZIT konferencije, a do tada izdvajamo vam jednonjegovo predavanje:

O svemu pomenutom, sjajne priče pričaće nam izuzetni govornici. Uspešni, ostvareni, stručnjaci iz različitih oblasti, ekipa eksperata kakva nije skoro viđena na jednom mestu. Poseban pečat ovom programu ostaviće završni panel u kome će iskusni privrednici pričati o ličnim izborima. Zato, ako već niste, prijavite se odmah i rezervišite svoje mesto na ovom jedinstvenom događaju.

Do seminara prenosimo vam Oliverova razmišljanja o tome šta je pseudonauka i zašto smo podložni njenom uticaju.

Istraživanje, nauka, autoritet i pseudonauka

Pseudonaučna verovanja se nude kao objašnjenja praznina u naučnom saznanju ili su pak posledica slabog poznavanja prave prirode stvari, tzv. argument iz neznanja.

Karl Linus Pauling je jedan od četvoro ljudi u istoriji koji su dobili dve Nobelove nagrade, za hemiju i mir. Od svih njegovih briljantnih naučnih dostignuća nijedno nije imalo toliki uticaj na društvo kao knjiga Vitamin C and the Common Cold, koja nije zasnovana ni na jednoj naučnoj činjenici već na njegovoj opsesiji. Pauling je smatrao da bi uzimanjem vitamina C prehlada nestala, ali i da bismo tako mogli da lečimo čak i AIDS. Iako ove ideje nisu zasnovane ni na jednoj naučnoj činjenici ili su čak u sukobu s naučnim podacima, Paulinga to nije sprečilo da ih do smrti propagira. Pseudonaučna opsesija jednog, inače genijalnog naučnika dovela je do toga da je prodaja vitamina C enormno skočila, da lekari prepisuju a mi pijemo velike doze vitamina C iako svi dokazi pokazuju da to uopšte ne pomaže kod prehlade. Zašto?

Pseudonauka je skup verovanja ili praksi za koje se tvrdi da su zasnovane na činjenicama i nauci iako zapravo nemaju nikakve veze s naukom niti su bazirane na naučnom metodu. Naprotiv, ovakve tvrdnje su često u suprotnosti s naučnim činjenicama, ali neretko imaju veliki uticaj na naš život. Pseudonaučna verovanja se nude kao objašnjenja praznina u naučnom saznanju ili su pak posledica slabog poznavanja prave prirode stvari, tzv. argument iz neznanja.

Svedočili smo poplavi pseudonaučnih tvrdnji tokom pandemije kovida-19 zbog nedovoljnog razumevanja načina na koji vakcine pomažu. Na primer, takva je tvrdnja da vakcine nisu efikasne jer se razbole i vakcinisani, u čijoj osnovi stoji nepoznavanje suštine vakcinacije. Vakcine deluju na osnovu imunizacije većine, odnosno koliko veliki procenat populacije bude vakcinisan, bolest će toliko biti oslabljena, pa neće doći do epidemije. Dakle, ako smo svi vakcinisani, to ne znači da se niko neće razboleti. Kada ovako razumete proces vakcinacije, onda je ranije pomenuta pseudonaučna tvrdnja besmislena jer njen glavni argument, da se razboleo neko ko jeste vakcinisan, zapravo ništa ne znači.

Pored nerazumevanja procesa vakcinacije, ljudi veruju pseudonaučnim tvrdnjama i zato što su često zasnovane na ličnim primerima koji su im bliži. Zbog toga većina pseudonaučnih tvrdnji počinje time da se to desilo nekome lično ili bliskom prijatelju, članu porodice… Sa druge strane, naučna objašnjenja su zasnovana na istraživanjima, velikim uzorcima uz strogu kontrolu uslova, pa ljudima deluju manje blisko.

Sledeći razlog lakog prihvatanja pseudonaučnih tvrdnji verovatno je u potrebi ljudi da smanje neizvesnost i steknu veću kontrolu nad dešavanjima. Objašnjavajući vakcinaciju pominjemo verovatnoću, tj. ostavljamo neki prostor neizvesnosti. Naravno da 100 odsto izvesnost nije realna i da je većina ljudi toga verovatno svesna, ali neki automatski mehanizam u svima nama ipak traži veću sigurnost. A većina pseudonaučnih tvrdnji upravo to nudi, manje ili više eksplicitno, ili kritikuju naučna saznanja tvrdeći da ni to što nam nauka nudi nije 100 odsto sigurno.

Dakle, pseudonauka napada nauku jer ova potonja ne uspeva da ponudi nemoguće. Ovo jeste apsurd, ali nažalost, naši automatski procesi nisu osetljivi na apsurde. Tako ćemo nekad pre popiti navodno lekovitu smesu koju nam je spremila nepoznata medicinski neobrazovana osoba iz nekog udaljenog sela i poslala poštom nego primiti vakcinu koju su napravili cenjeni istraživači i testirali je na desetinama hiljada ljudi, pa na stotinama, pa je njome vakcinisano nekoliko milijardi ljudi, a sve to uz objašnjenje da vakcina nije dovoljno ispitana.

Još jedan razlog lakog prihvatanja pseudonaučnih tvrdnji verovatno je u jednoj osobini našeg mišljenja, takozvanoj pristrasnosti potvrđivanja (confirmation bias). Na primer, ako već imamo neke sumnje u vakcinaciju zbog različitih i neretko kontradiktornih informacija po medijima, onda ćemo lakše prihvatati informacije koje su u skladu s tim našim početnim sumnjama. Argumente koji su suprotni ovom početnom stavu teže je prihvatiti jer jednostavno protivreče nečemu u šta smo već počeli da verujemo.

Na kraju, kako prepoznati pseudonaučne tvrdnje? Ovakva verovanja su često nezainteresovana za činjenice i rezultate istraživanja, a ukoliko istraživanja i postoje, ona su obično loše metodološki postavljena. Ovakve tvrdnje obično počinju nekim emocionalno jako obojenim stavovima i deluju spektakularno i neverovatno, a brane se objašnjenjima koja su smišljena u datom trenutku i često su puna protivrečnosti. Ovakve tvrdnje obično se pravdaju nekim ličnim primerima, mistifikuju se i brane pre retorikom nego istraživanjima. Pseudonaučna verovanja su puna nejasno definisanih pojmova i oslanjaju se na kvazi ili anonimne autoritete (naučno je dokazano, istraživanja su pokazala…). Posebnu opasnost predstavljaju pseudonaučne tvrdnje koje iznose poznati naučnici, pravi autoriteti u svojim oblastima poput Paulinga jer oni često u svojim drugim radovima koriste strogu naučnu metodologiju, neguju naučni pristup, a onda iz nekog čudnog razloga zastupaju stav ili verovanje koje potpuno odstupa od svega toga.

Opasnost pseudonaučnih verovanja ili tvrdnji može biti direktna, kao u slučaju antivakcinalnih pokreta koji ugrožavaju zdravlje pojedinaca i čitave populacije pogodujući širenju zaraza. U drugim slučajevima pseudonaučna uverenja mogu biti indirektno opasna, tako što će usporiti pravi proces lečenja, kao u slučajevima traženja saveta od astrologa ili homeopata, pa ljudi pauziraju lečenje i izgube dragoceno vreme.

Nekada ove tvrdnje nisu opasne već samo bizarne, pa ako ne preterate s vitaminom C, nećete izbeći prehladu, a možda nećete dobiti ni kamen u bubregu. U svim ovim slučajevima, opasne ili ne, pseudonaučne tvrdnje se lažno predstavljaju kao da su bazirane na naučnim dokazima i često su samo osnova za prodaju magičnih proizvoda. Ako želite pravu magiju, pratite Džejmsa Rendija, usavršavajte svoju naučnu pismenost i imajte na umu da smo svi skloni da poverujemo pseudonaučnim tvrdnjama, ako ništa drugo, uzimali ste vitamin C.