Jednostavnost je kralj, a i svi vole dobru priču

Džejms Blekman – AMD-ov prodajni menadžer komercijalnih rešenja u kanalu prodaje za EMEA, ispričao je zanimljivu priču o prodaji i tajnama i trikovima tog zanata.

Postoji moto kog se mnogi drže, uključujući čak i prodavce, a čija je skraćenica „DSJ“; čije je značenje „Drži Se Jednostavnosti“ a naravno ne odnosi se na kupce već na prodajni slogan. Princip (u skladu sa sopstvenim savetom i konceptom jednostavnim za shvatiti) je takav da prodavac kupcu nikad ne treba da previše komplikuje prodajnu priču, jer bi komplikovanje prodajne priče moglo dovesti do gubljenja jasnoće poruke što bi kupce moglo odbiti od kupovine vaših proizvoda ili usluga.

Navodno termin nije potekao iz prodajnih krugova, već iz mornarice SAD-a. Lako je uočiti zašto je izreka postala popularna među prodajnim menadžerima. Moguće ju je izmeniti u „Drži Se Kratkog I Jednostavnog“ ili u „Drži Se Jednostavnog I Direktnog“. Poruka je uvek ista, nemoj previše komplikovati stvari.

To ne znači da prodavci vide svoje kupce kao jednostavne i ne informisane. Potcenjivanje kupca uvek vodi ka neuspehu. Umesto toga, „DSJB“ znači da se treba fokusirati na srž stvari i da ne treba kupca bombardovati brzinama i protocima; ključnim principom svakog dobrog prodajnog slogan.

Previše tehnologije

„DSJ“ princip jedan od principa kojim nikada nismo dobro ovladali u IT poslovanju. To je savršeno razumljivo: tehnologija je po svojoj prirodi dosta teška za objašnjavanje, i uvek postoji iskušenje da se otpočne sa fantastičnim sposobnostima i performansama datog proizvoda kao načinom za impresioniranje i nadmetanje. Sa mnogim rešenjima, ponekad izgleda da je jednostavne samo dati specifikaciju nego objasniti jednostavnim izrazima na koji način to rešenje nekome poboljšava radno ili kućno iskustvo. Iako znamo da bi se trebali fokusirati na objašnjavanje prednosti koje proizvod ili usluga pružaju, često provodimo suviše vremena govoreći o samoj tehnologiji.

Mi dizajniramo rešenja koja pokreću tehnološke proizvode, pa zbog toga u nekom momentu moramo i da pričamo o njima. Kupci će želeti da budu uvereni da su to dobri, pouzdani, dokazani proizvodi vrhunskog kvaliteta; da za njihove potrebe dobijaju najbolje moguće rešenje. Retke su kompanije koje su samo ponekad orijentisane na tehnologiju. To je gotovo neizbežno s obzirom da je vaš proizvod srce onog što tehnološki proizvod čini sjajnim. Naši proizvodni partneri, distributeri i prodavci se suočavaju upravo sa istim izazovom kada sa kupcima razgovaraju o prednostima AMD proizvoda.

To je momenat u kom mislim da „DSJ“ princip može biti od pomoći. Držeći se jednostavnosti, možete zaista efikasno preneti ključnu poruku. Čak i ako ponekad završite sa razgovorom o tehnologiji, držanje poruke jednostavnom i lakom za razumevanje, čini značajnu razliku.

Iskren razgovor

Ovo se odnosi na sve tehnologije, ne samo na našu. Zauzimanje takvog pristupa zasigurno nam je bilo uspešno u razgovoru sa našim partnerima iz kanala prodaje. Priča o brzinama i protocima definitivno ima svoje mesto — najmanje zato što treba da pokažemo da smo u stanju da nadmašimo druge i budemo najbolji, već zato što je to najmanje potrebna nit našim partnerima kada razgovaraju sa kupcima koji nisu zagriženi entuzijasti.

Umesto toga, mi smo se počeli fokusirati na „CPP“ – cenu, potrošnju (električne energije) i performanse, kao načina predstavljanja prednosti koje naše tehnologije pružaju – manje koštaju, pružaju bolje trajanje baterije i pružaju vrhunske performanse – pogotovo grafičku snagu. Vi čak možete i značajno proširiti te stavke, ali ove osnovne poruke nude dobru perspektivu vrednosti i prednosti ponude i lake su za pamćenje i prenošenje.

Ovo nas dovodi do druge stvari o „DSJ“ – nije to samo priča ono što prenosite kupcu, već kako je kao prodavac prenosite. Uzmimo za primer „CPP“: fanatički igrački entuzijasta će možda više mariti za performanse nego li za cenu i potrošnju – izuzev ako nema ograničeni budžet ili možda voli da se igra u pokretu. Kućne kupce koje zanima PC za kancelarijske poslove i praćenje TV programa, možda ne interesuju najbrže i najviše performanse, ali će definitivno biti zainteresovani za postizanje istih rezultata sa manjim izdacima. Destilovanje prednosti vaših proizvoda u jednostavnu poruku, priču o prednostima koje vi nudite krajnjem kupcu (a to je razlog zašto radite ono što radite), omogućava vam da iskoristite „DSJ“ da ispričate jednostavnu, konzistentnu priču.

Nama je to sjajno uspelo. Dobili smo veoma pozitivne reakcije i to se preslikalo na odličan odnos i povećanje uzbuđenja vezanog za naše proizvode. Možda neće uvek biti moguće izbeći razgovore o tehnologijama, ali održavanje poruka jednostavnim funkcioniše. To je efikasan princip koji bi smo uvek trebali koristiti kada pokušavamo da prodamo čak i najkompleksnija rešenja.

Izvor: AMD