BIZIT Plus seminar Kontekst prodaje – Vrednost Plus za iskusne prodavce

U beogradskom hotelu „Metropol” 29. maja biće održan jedinstven seminar namenjen direktorima na C-level pozicijama, o kontekstu prodaje, o razumevanju ambijenta i procesa koji su van naše kontrole i sistema, a značajno utiču na krajnji rezultat. Posetite sajt bizit.rs, tamo sve piše.

Jedinstvenost ovog procesa generisana je učešćem zaista izuzetnih predavača, vrhunskih stručnjaka različitih ekspertiza i posebnim pristupom temi. Proces prodaje osvetlićemo iz ugla makroekonomske, psihološke, komunikacione, organizacione perspektive, kako bismo bolje razumeli senzacije iz spoljnjeg sveta i posledice njihovog uticaja.

Jedan od predavača na BIZIT Plus seminaru biće Boris Vukić, partner Instituta Adižes. Na Adizes Institute USA je krajem 1995. sertifikovan za vođenje organizacionih promena. Autor je knjige „Osnivači, naslednici, menadžeri“ koja je nastala kao rezultat desetogodišnjeg rada sa kompanijama koje prelaze put promene vođenja i upravljanja sa prve na drugu generaciju. Pokretač Kluba 2040 koji čini više od 120 članova sa prostora bivše Jugoslavije. Autor jedinstvene metodologije bazirane na konceptu četiri pripreme: naslednika, osnivača, kompanija i porodica na kojoj se bazira savetodavni rad. Čest i vrlo poželjan učesnik konferencija širom našeg regiona, Boris neguje nekonvencionalni stil ponašanja i pripovedanja koji slušaoca često zbuni, ali preciznim i snažnim poentiranjem na kraju svakog izlaganja, dlanovi publike postaju intenzivno crveni od snažnog aplauza koji nikada ne izostaje. Pogledajte jedan od Borisovih ranijih nastupa na BIZIT događajima i prosudite sami.

Ovom prilikom prenosimo Borisov tekst, razmišljanje o tome ko je menadžer a ko lider, ima li razlike i zašto.

Pravda za menadžere

Kao da je juče bilo, a nije, desetine godina su prošle od kada sam imao raspravu s direktorom starog kova oko toga da li se reč menadžment (ne) može dovoditi u kontekst s rečju upravljanje. Tvrdo je branio stav da se reč upravljanje samo sa mašinama povezivati može, a ne i s ljudima ili procesima. Da bismo bili tačniji u prevodu te strane reči „menadžment”, treba nam reč „upravljati”, ali ona nije dovoljna – nedostaju reči voditi, rukovoditi, organizovati… i još mnoge koje studenti nauče pa zaborave kada uče definiciju šta je menadžment. Da li sam tada negde pročitao ili mi se, što bih više voleo, prosto ukazalo, profesiju menadžer koja iz menadžmenta potiče, dosledno i uporno definišem, siguran da je definicija tačna, kao: „Menadžer je osoba koja sem svog posla organizuje i podržava druge ljude u izvršenju njihovog posla unutar jedne profitne ili neprofitne organizacije.” Ajd i javne, ne znam u koju grupu ta vrsta preduzeća spadaju. Pa je tako i generalni direktor – menadžer, a i poslovođa je menadžer, samo što menadžerišu na različitim nivoima.

Godine su prolazile i svakoga dana bilo je sve više onih koji su se kao menadžeri predstavljali. Menadžer prodaje, menadžer nabavke, menadžer informacionog sistema, menadžer ljudskih resursa. I fakulteti kojekakvi kojekude počeše da niču i obrazuju menadžere u finansijama, menadžere u turizmu, građevini, sportu… Više niko neće da bude prodavac, referent (stariji ili mlađi) nabavke, kadrovik… svi počeše da menadžerišu. Od zanimanja komercijalista nastaše bar tri – product, brand i category manager. S vremenom se išlo i dalje. Sekretarice su postale office menadžeri, pojaviše se menadžeri društvenih mreža. U dobroj veri i nameri pitao bih nosioce tih titula menadžera na vizitkartama samo jedno pitanje – koliko saradnika imaju? I najčešći odgovor je – nikoga. A šta onda menadžerišete? Pa, menadžerišemo proces nabavke, prodaje, zapošljavanja… Nikad mi nije bilo jasno zašto, sledeći tu logiku, spremačice nisu menadžeri spremanja kad zaista ona (ili on – budimo do kraja rodno ravnopravni) upravljaju procesom spremanja. Dilema mi je bila čisto leksička, naravno, jer je jasna ironija u redovima koje čitate. Čekao sam trenutak da mi se majstor za strugom predstavi kao menadžer struganja i da se izbriše ta tanana, slovna, razlika između rukovaoca i rukovodioca.

Ajd ovo i da razumem i da prihvatim da je lepše zvati se menadžerom nego referentom, ali postoji i jedna vrsta koju baš ne razumem. Zašto je, aman, ljudi, pobogu, fudbalski menadžer, košarkaški menadžer, estradni menadžer, zašto mora i tu reč menadžer? Šta li oni menadžerišu? Oni ne upravljaju procesom igranja fudbala, košarke, pevanja. Oni preprodaju ili prodaju fudbalere, košarkaše, pevače… U fetišističkom zanosu da se sve menadžerom zove izmisliše naše kovanice fudbalski-košarkaški-estradni menadžeri od onih koji se na engleskom lepo zovu football-basketball-talent agent. Na um mi pade jedna tačnija reč za opis posla u kojem nekog fudbalera ili košarkaša prodaš i uzmeš procenat, ali ućutaću.

I nakon ova dva slučaja u kojima se menadžerskom titulom ljudi okite da bi važniji bili stiže udar po menadžerima mučenim, iz meni nejasnog razloga, s liderske strane. Krenulo je naivno pričicama o liderima koji su bezgrešno začeta bića koja hodaju po vodi… Danas, ne samo po poslovnim društvenim mrežama, već i po fakultetima, kursevima, master programima dele se ilustracije, pišu se radovi, domaći i strani, u kojima se u najkraćem menadžer prikazuje kao samoživi gonič robova, đubre od čoveka, siledžija i to višestruki povratnik, a lider je evnuh, plavušan s vetrom u kosi, uvek u daljinu pametno zagledan sa osmehom Mona Lize, koji na beloj golubici lebdi. Posle ovog teksta obećavam, meni će biti lakše, da izvinite, unfolovaću i blokirati svakog ko ovako nešto deli. Unapred znajući odgovor, pitah i svevideću veštačku inteligenciju vidi li razliku između lidera i menadžera. Naravno, i ona je nasela na propagandu. Sem delova o lideru kao dalekovidom vizionaru, a menadžeru kao kratkovidom taktičaru, veli AI: „Lider je motivator koji stvara poverenje, lojalnost i posvećenost kod svojih sledbenika. Menadžer kontroliše ljude kroz pravila, procedure, nagrade i kazne”.

O nedoslednosti na onome svetu ne bih dalje, a i ne bih vam uskratio zadovoljstvo da sami proguglate pojmove kao što su npr. „svetski lideri” i, uz časne izuzetke, pronađete sijaset diktatora i autokrata uz pokojeg ego manijaka, i iz politike i iz biznisa. Videh da će zakucati maca i na liderska vratanca u pojavi, na primer, „promo lidera” (proučih da vam skratim vreme – to su promoteri/promoterke na sajmovima).

Kad sam dao viđenje o tome šta je menadžer, biću slobodan da, objedinivši sve u knjigama pročitano i u praksi proživljeno, definišem: Lider je zrela uravnotežena osoba, koja zna ko jeste i šta nije i koja vođenje organizacije bazira na postulatima participativnog upravljanja. Mogli bismo se sad nadopunjavati, ali verujem da ni jedan fetišar lidera ne može ovo da opovrgne… Da, da, znam, može da se nadopuni. Ali man’te mene.

Lideri kao takvi mogu biti različitih zanimanja pa imamo i lidere u menadžerskom poslu, lidere među preduzetnicima, državnicima…

Da li biste želeli da na čelu vašeg preduzeća bude lider, siguran sam – da. Na čelu države, siguran sam – da. Priznajem, malo mi ova teza o preduzetniku kao lideru, pa iz toga sledi i zreloj uravnoteženoj osobi štuca, ali ajde da ne sitničarimo.

I tražim pravdu za čestiti menadžerski poziv. Uveren sam da menadžer može biti lider i stvarno ne razumem zašto se to razdvaja. Čemu sve te neumesne ilustracije i netačna poređenja i grafikoni? I zašto se ne pravi podela između lidera i preduzetnika? Ili lidera i političara? Generalni direktor koji je zrela dobro uravnotežena osoba… (čitaj da ne prepisujem definiciju) je lider. Poslovođa koji je zrela… (opet čitaj definiciju) je lider. Kao i državnik. Kao i preduzetnik.

I biću dosadan – tu retku biljku koje je tako malo oko nas, koja ZNA da sem svog posla organizuje i podržava druge ljude u izvršenju njihovog posla unutar jedne profitne ili neprofitne organizacije, tu retku biljku koja se više sama zaliva nego što to činimo mi, koja se zove pismen profesionalni menadžer, ozbiljno ćemo morati da platimo danas i plaćaćemo u budućnosti. Skoro ko da je lider.