Ko­li­ko po­zna­je­te svoj bi­znis?

Pro­da­vac će vam na­ves­ti sve ra­zlo­ge zbog ko­jih tre­ba da ku­pi­te ERP soft­ver. Kon­sul­tant će vam reći da je to bes­ko­ri­sno ako ne­ma­te uređene po­slov­ne pro­ce­se. Kao i uvek, is­ti­na je neg­de i­zmeđu…

Ako ste vi­so­ki me­na­džer sre­dnjeg ili ve­li­kog pre­du­zeća, si­gur­no ste ba­rem je­dnom bi­li u pri­li­ci da slu­ša­te priču o to­me ka­ko vam je ne­op­ho­dan ERP so­ftver da bis­te kom­pa­ni­ju ko­ju vo­di­te po­di­gli na no­vi ni­vo. I u toj priči ima pu­no is­ti­ne. Ko­gni­tiv­ni i or­ga­ni­za­ci­oni ka­pa­ci­te­ti je­dnog čove­ka su li­mi­ti­ra­ni, i kad-tad ćete se suočiti sa o­gra­ničenji­ma ko­ja će po­tom uti­ca­ti na vaš učinak i per­for­man­se fir­me ko­ju vo­di­te. Ipak, pre ne­go što na­gla­vačke ule­ti­te u ope­ra­ci­ju uvođenja ERP ili sro­dnog sis­te­ma, tre­ba sa­gle­da­ti kom­ple­tnu sli­ku i u­ključiti naj­va­žni­ji alat sva­kog me­na­dže­ra – zdrav ra­zum i lo­gi­ku.

Na pre­zen­ta­ci­ja­ma pro­i­zvođača i pro­da­va­ca ERP re­še­nja uvek le­po i­zgle­da­ju slaj­do­vi i de­moi ko­ji po­ka­zu­ju ka­ko je ne­ka fir­ma u SAD-u ili EU pos­ti­gla o­dlične pro­daj­ne re­zul­ta­te za­hva­lju­jući uvođenju mo­der­nog so­ftver­skog re­še­nja, i to uz mi­ni­mal­no ula­ga­nje u li­cen­ce i po­tre­ban har­dver. Rad ko­ji to­me pret­ho­di i i­zgra­dnja sis­te­ma ko­ji omo­gućava do­bi­ja­nje tih re­zul­ta­ta se čes­to prećut­ku­ju ili po­dra­zu­me­va­ju, ali svi vrlo do­bro zna­mo ko­li­ko je ta­kva or­ga­ni­za­ci­ja po­sla da­le­ko od re­al­nos­ti, na­ročito u Srbi­ji, gde se ne­ki eko­nom­ski po­ka­za­te­lji opi­ru ne sa­mo priv­re­dnim za­ko­ni­tos­ti­ma, već i zdra­vom ra­zu­mu. Čemu naj­mo­der­ni­je Business Intelligence re­še­nje ako va­ši o­snov­ni po­slov­ni pro­ce­si, po­put i­zda­va­nja fak­tu­ra ili ma­ni­pu­la­ci­je ro­bom u ma­ga­ci­nu, ni­su uređeni i efi­ka­sni? Za­to kre­ni­mo re­dom.

Sa no­ga­ma čvrsto na zemlji

Prva tačka od ko­je na­ši me­na­dže­ri najčešće po­la­ze jeste fi­nan­sij­ski me­na­džment, ili na­rod­ski rečeno „u­prav­lja­nje pa­ra­ma”. Za­hva­lju­jući na­šem pre­kom­pli­ko­va­nom i res­trik­tiv­nom za­ko­no­dav­stvu ko­je re­gu­li­še ovu o­blast, u fir­ma­ma ko­je su o­dlučile da po­slu­ju le­gal­no („na be­lo”) fi­nan­sij­ski se­gment je najčešće o­dlično po­kri­ven i o­dvi­ja se bez pre­vi­še po­te­škoća. Na fi­nan­sij­skom se­gmen­tu se i naj­lak­še vi­di ko­li­ko su pro­ce­si va­žni i ka­ko nji­ho­vo ne­po­što­va­nje mo­že sku­po da vas ko­šta (kroz ka­zne ili gu­bi­tak pri­ho­da), ali i ka­ko i ne­uređen sis­tem mo­že da fun­kci­oni­še us­pe­šno. Da­kle, ako ne­ko kre­ne da vam o­bja­šnja­va ka­ko to što ra­di­te ni­šta ne va­lja i ka­ko će on da vam re­or­ga­ni­zu­je sve i po­sle nje­ga će sve bi­ti bes­pre­kor­no, ma­la je šan­sa da zna o čemu priča i još ma­nja da će moći re­al­no da vam po­mo­gne.

Vi već ima­te us­ta­lje­ne po­slov­ne pro­ce­se – va­ša fir­ma fun­kci­oni­še, zar ne? Na­rav­no, pro­ce­si uvek mo­gu bi­ti brži, efi­ka­sni­ji, je­fti­ni­ji, ali se do tih po­ma­ka ne do­la­zi baš ta­ko la­ko i na­ročito ne na brzi­nu. Pre­dla­že­mo ma­lu ve­žbu: ako ima­te fir­mu ko­ja bro­ji i­zmeđu 50 i 100 za­po­sle­nih, pro­ve­ri­te ko­li­ko je po­tre­bno vre­me­na da fak­tu­ra ko­ja je sti­gla od kli­jen­ta ili par­tne­ra pređe put od ulas­ka u va­šu fir­mu do mo­men­ta nje­ne re­ali­za­ci­je i ar­hi­vi­ra­nja. Ako je taj pe­ri­od du­ži od je­dne ra­dne ne­de­lje, pro­baj­te da ot­kri­je­te gde je us­ko grlo i da ga ot­klo­ni­te ili u­bla­ži­te nje­gov efe­kat.

So­ftver­sko re­še­nje vam mo­že po­moći da taj pro­ces pre­ba­ci­te u di­gi­tal­ni do­men, za­to što se nji­me on­da mno­go lak­še u­prav­lja. Pro­ce­du­ra i put do­ku­men­ta­ci­je su u naj­većem bro­ju slučaje­va is­ti kao i u pa­pir­nom o­bli­ku, ali je kon­tro­la olak­ša­na, a ste­pen auto­ma­ti­za­ci­je ra­dnji na ko­ji­ma najčešće do­la­zi do zas­to­ja (evi­den­ti­ra­nje, odo­bra­va­nje, plaćanje) po­di­gnut je na vi­ši ni­vo.

Lo­gi­ka ko­ja va­ži za to­ko­ve nov­ca mo­že se pri­lično ver­no pre­ne­ti i na to­ko­ve ro­be, pa je­dnos­tav­nim tes­tom efi­ka­snos­ti ode­lje­nja dis­tri­bu­ci­je pro­i­zvo­da mo­že­te značaj­no do­bi­ti na za­do­volj­stvu ku­pa­ca, a po­sle­dično i na po­bolj­ša­nom cash flow-u. Ako od fi­na­li­za­ci­je je­dnos­tav­nog pro­i­zvo­da do nje­go­vog do­las­ka u fa­bričku pro­dav­ni­cu tre­ba vi­še od ne­de­lju da­na, tu si­gur­no ne­što škri­pi. So­ftver vam na­rav­no neće po­moći da to is­pra­vi­te, ali će vam olak­ša­ti da uočite gre­šku u pro­ce­su i po­tom je ot­klo­ni­te.

Ne­ma o­sla­nja­nja na osećaj

De­ce­ni­je ra­da na za­tvo­re­nom trži­štu op­te­rećenom naj­ra­zličiti­jim pre­pre­ka­ma su os­ta­vi­le traj­ne po­sle­di­ce na većinu do­maćih me­na­dže­ra ko­ji sa o­tva­ra­njem trži­šta i ulas­kom stra­ne kon­ku­ren­ci­je ima­ju pro­blem. Većina njih je ubeđena ka­ko o­dlično po­zna­je svo­je trži­šte i svo­je kli­jen­te, da bi već na­kon do­bi­ja­nja re­zul­ta­ta ele­men­tar­nih mar­ke­tin­ških is­tra­ži­va­nja uvi­de­li da su za­pra­vo po­kri­li sa­mo je­dan se­gment trži­šta, i to ne­do­volj­no.

Da bis­te ko­ris­ti­li sve pre­dnos­ti ERP so­ftve­ra i pra­tećih BI do­da­ta­ka, mo­ra­te ima­ti – po­dat­ke. Mno­go njih. Da­kle, bez po­da­ta­ka do­bi­je­nih iz kva­li­te­tnog i sve­obu­hva­tnog is­tra­ži­va­nja trži­šta vaš sku­po plaćeni ERP ra­di na pra­zno. Pa­ra za mar­ke­tin­ške ko­mu­ni­ka­ci­je iona­ko ni­ka­da ni­je bi­lo ma­nje, ne bi bi­lo do­bro da već te­sne bu­dže­te „ba­ca­te” na ne­efi­ka­sne kam­pa­nje ko­je pro­ma­šu­ju cilj­nu gru­pu. Da­kle, da bis­te do­bi­li po­dat­ke ko­ji su vam po­tre­bni, mo­ra­te o­smi­sli­ti po­slov­ne pro­ce­se ko­ji slu­že is­ključivo za pri­ku­plja­nje ili „i­zvlačenje” po­da­ta­ka od kli­je­na­ta.

Pošto su ovo re­la­tiv­no no­ve dis­ci­pli­ne na na­šem trži­štu, po­zna­te ma­hom mlađoj ge­ne­ra­ci­ji pro­fe­si­onal­nih me­na­dže­ra, i to iz te­orij­skih mo­de­la, pre­dla­že­mo vam da se po­slu­ži­te ma­lim lu­kav­stvom. Mo­du­li za mar­ke­ting u svim ERP so­ftver­skim re­še­nji­ma su prav­lje­ni pre­ma naj­bo­ljim prak­sa­ma ra­zvi­je­nih trži­šta. Ako nis­te si­gur­ni ka­ko da or­ga­ni­zu­je­te svo­je mar­ke­ting ode­lje­nje i pro­ce­se u nje­mu, a nis­te sprem­ni da pla­ti­te kon­sul­tan­ta, po­gle­daj­te ka­ko su ti pro­ce­si kon­ci­pi­ra­ni u sa­mom so­ftve­ru i po­ku­šaj­te da ih pre­sli­ka­te u svo­ju or­ga­ni­za­ci­ju. Zdrav ra­zum se u tom pro­ce­su po­dra­zu­me­va, ta­ko da je si­gur­no da ako ste vla­snik ma­lo­pro­daj­nih o­bje­ka­ta u ko­ji­ma trgu­je­te šra­fo­vi­ma i ek­se­ri­ma, nećete evi­den­ti­ra­ti sva­ki pro­da­ti šraf i an­ke­ti­ra­ti nje­go­vog kup­ca. Ne pos­to­ji ga­ran­ci­ja da ćete u ovom po­du­hva­tu us­pe­ti, s ob­zi­rom na to da je mar­ke­ting pri­lično slo­že­na i ra­zgra­na­ta dis­ci­pli­na sa pu­no ca­ka, ali je si­gur­no da ćete mno­go naučiti i za­hva­lju­jući to­me u bu­dućnos­ti lak­še ra­zu­me­ti svog mar­ke­ting me­na­dže­ra.

Pro­da­ja iz bu­dućnosti

Pro­da­ja je sek­tor u ko­jem se mo­gu na­pra­vi­ti veliki ko­ra­ci, uz do­bru or­ga­ni­za­ci­ju i kva­li­te­tan ERP so­ftver. Uz do­bro pos­tav­ljen ERP sis­tem mo­že­te na­te­ra­ti i me­na­dže­re pro­da­je da bu­du agil­ni­ji i da češće pro­ve­ra­va­ju i ko­ri­gu­ju ce­ne pro­i­zvo­da ili u­slu­ga da bi pos­pe­ši­li pro­da­ju, dok vi pra­ti­te vi­tal­ne pa­ra­me­tre, kao što su na­pla­ta i pro­fit.

Tu pre­la­zi­mo sa u­prav­lja­nja pro­ce­si­ma na u­prav­lja­nje lju­di­ma i nji­ho­vu kon­ti­nu­ira­nu edu­ka­ci­ju, što su te­hni­ke u ko­ji­ma ne očekuj­te po­moć od računa­ra. Da bis­te tim pro­ce­si­ma us­pe­šno u­prav­lja­li, mo­raćete da i sa­mi prođete po­ne­ki tre­ning na te­mu u­prav­lja­nja ljud­skim re­sur­si­ma, a do ta­da pre­dla­že­mo da još je­dnom pažljivo pre­tre­se­te sve po­slov­ne pro­ce­se u svom pre­du­zeću. I­zne­na­dićete se ka­ko i naj­ma­nji po­ma­ci i una­pređenja mo­gu da učine mno­go na po­lju sva­ko­dnev­nog fun­kci­oni­sa­nja fir­me, bez ob­zi­ra na nje­nu ve­ličinu.

Vladimir Cerić

(Objavljeno u PC#182)