Startap klinika: Ko se boji partnera još?

„I onda su našli partnera, ukrupnili se, pa zatim našli još jednog, pa tako još nekoliko puta, onda ih je progutao neki gigant i svi su živeli srećno zauvek“… Čak i u ovoj bajci o startapima često se pominje reč partner, kao da od njega sve zavisi. Kako graditi odnose sa partnerima, kako onima koji učestvuju u razvoju tako i sa finansijerima?

Kada pomislite na zanimljiv, uspešan startap, verovatno u početku zamislite onih nekoliko, danas gigantskih i uspešnih, kompanija koje su nekad bile startapi, osnovani u garaži, kafiću ili u studentskom domu, koje su zaista promenile IT svet, i svet uopšte, onih nekoliko neverovatno uspešnih i moćnih kompanija. Nastalih, kao i svi startapi, iz jedne male iskre, iz želje i strasti da se nešto napravi. Ali zatim, ako razmišljate još o startapima, sigurno ćete zamisliti i jednu opštu sliku/ideju – mali, posvećeni tim, talentovani drugari koji bez para, uz samo izuzetno originalnu ideju i veliki programerski talenat grade nešto praktično od nule, i u tome uspeju, uz još nekoliko talentovanih saradnika i nešto finansiranja, dobro, prilično finansiranja, iskusni savet tu i tamo, građenje organizacije dok se gradi prvo/centralno/revolucionarno rešenje. I to je to! Uspeh.

Da li postoji neki drugi put? Postoje li koraci koji vas vode ka tom cilju nekim netipičnim stazama? Možda je lakše to ostvariti s nekim drugim?

Šta kažete na partnera?

Zastanimo malo, gde to u pričama (bajkama?) o potencijalnom uspehu vrednih startapa piše – „I onda su se posvetili traženju partnerstava, našli partnera, ukrupnili se, pa zatim našli još jednog, pa isto to još nekoliko puta, od originalne ideje za merenje bioloških parametara i identifikovanje potencijalnog moždanog udara kroz mobilni app stigli do moćnog AI alata koji identifikuje potencijalnu gustinu saobraćaja i spasava vozače od gužvi, dva i više puta promenili ime firme, našli još nekoliko partnera koji su donosili novac i prodor u Kinu, zatim bili progutani od nekog trećeg i svi živeli srećno zauvek“?

Ali ako imate oko sebe ekosferu partnerstava, veza, pa i prijateljstava, biće lakše izvesti čak i dramatično refokusiranje a da ne ugrozite svoj projekat

To nije priča koju imate romantično razrađenu u svojoj glavi kad planirate da vaša Ideja (da, namerno veliko I) zaživi i zavlada svetom. Zašto je uopšte potrebno sve to razvodnjavanje i prisilan rast, više kao karikatura kapitalizma nego kao ilustracija vaše predane, revolucionarne namere da promenite svet i pomerite ga korak napred putem svog rešenja i svog malog ali kompaktnog startapa?

Da postavimo onda ovde nekoliko sasvim iracionalnih i nekoliko prilično racionalnih pitanja koja slikaju neke konkretne izazove.

Ko ne umije njemu baš treba dvije Šta to neki potencijalni partner ume da uradi što mi ne umemo? Šta!? Brz i ambiciozan odgovor – ništa! Mi smo najbolji na svetu! Iskren odgovor – potencijalno dosta toga. Naravno, možemo i mi usavršavanjem da steknemo sve te kvalitete i potencijale, ali koji je najlakši način da ih steknemo brzo, baš brzo? Preletanje njihovog najkvalitetnijeg igrača? Preuzimanje čitavog razvojnog tima? Ujedinjenje? Iskren odgovor ovde puno zavisi od naše sposobnosti da razdvojimo čist ego od strateških ambicija.

U nemogućim uslovima

Šta činite kada saznate da odmah, takoreći pored vašeg startapa, izgrađenog oko ideje X postoji nešto slično? Startap nastao u slično vreme, s veoma sličnim ključnim članovima tima, startap koji radi oko ideje koju bismo samo iz pristojnosti nazvali „X prim“ pošto se u suštini radi o ideji X. I jedni i drugi obožavate ideju X i izgorećete da je ostvarite. Šta radite? Da li realno procenite svoje snage, shvatite da je misteriozni konkurent za 10 odsto bliži da ostvari ideju, zatim odustanete i počnete da tragate za nekom drugom dobrom idejom? Da li očajnički nabavite dodatna sredstva, potrošite sve rezerve, unajmite duplo više ljudi, opsesivno vidite konkurente kao đavola i navalite da „pobedite“ makar vas to uništilo? Ili možda razmotrite ideju privremenog ili trajnog primirja, privremenog ili trajnog sarađivanja ili možda čak ujedinjenja? Kad pažljivo razmislimo, ipak su imali genijalnu ideju, istu onu vašu! Popričajte s njima pre pucanja, možda ste sličniji, bliži i potencijalno saradljiviji nego što ste mogli i da zamislite.

Šta to neki potencijalni partner ume da uradi što mi ne umemo? Brz i ambiciozan odgovor glasi – „ništa“. Mi smo najbolji na svetu! Iskren odgovor glasi „potencijalno dosta toga“

Meni treba 50 kila juče Zamislite da imate sjajnog potencijalnog naručioca, neki veliki sistem koji je prepoznao vrednost onoga što razvijate, pojavi vam se na vratima i ponudi da vam bude veliki sistemski partner i kupac, ali ima jedna začkoljica, ta ponuda važi samo do jednog prilično agresivnog i, budimo iskreni, nemogućeg roka. Tada će možda neki njihov veliki konkurent imati na tržištu svoje rešenje i vi posle toga nećete biti toliko željeni i cenjeni kao partner. Kakav je rok? Ludački nemoguć, zahteva od vas da sve radite četiri puta brže i deset puta fokusiranije i intenzivnije. Lepo smo rekli da je ludački nemoguć.

Naravno, uvek možete da raspišete konkurs za nove talentovane zaposlene, pa da ih nađete (OK, to nalaženje je već tema za posebnu analizu) pa da ih proberete i primate, pa zatim da ih još malo obučavate i uvežbate i informišete pa zatim tako još nekoliko puta i tako lepo nabildujete organizaciju. Kada? Pa, otprilike tri godine nakon onog važnog roka. A da nađete nekog ko vam je sličan kao organizacija  pooli talenata i da se zbližite? I delite uspehe i bonuse? Hhmmm, radikalno.

Poljubac ili barem zagrljaj za rastanak

Zamislite da vaš najveći talenat odlazi. OK, nije baš prijatno zamišljanje, ali takve stvari se događaju. Na primer, odlazi u Novi Sad da započne svoj sopstveni mali startap. Bebu startap. Razlog postoji, ali može biti nešto banalno, devojka mu živi tamo ili nešto drugo, ne sviđa mu se smisao za humor ostatka tima ili se baš ne slaže s tim ko je postavljen za CTO‑a čitave ekipe ili, misteriozno, sve mu se sviđa ali sad bi voleo da to uradi samo za sebe…

Koji god da je razlog, otišao je. Šta ćete raditi? Dobro, pokušaćete da ga zamenite i za početak minimizovaćete efekat koji njegov odlazak ima, ali šta ćete da radite s njim? Da li ćete da ga zamrzite i filmski se posvetite ometanju njegovog malog poduhvata? Da li ćete ignorisati njegovo postojanje i prezirati ga kao izdajicu, sve do hladnog ili nepostojećeg pozdrava kad poslednji put odlazi iz timskih prostorija? Da li ćete se duriti?

Sve bi to bilo ljudski. Malo sitničavo, ali veoma ljudski. Ali, znate šta još možete da uradite? Možete da se ponašate (i razmišljate) kao da je to vaš zajednički uspeh, to što je on sa svojim velikim talentom i znanjem uradio promenilo je vaš startap, ali i njega. I čak i kad ode, on je deo vašeg rasta i vaše priče. Pa još ako je otišao pod sjajnim okolnostima, maltene slavljenički, on nekako ostaje i dalje resurs i pomoć i prijatelj i biće raznih načina da pomogne. Pomozite i vi njemu.

Pomoć da prenesemo klavir

Zamislite još jednu situaciju – vaš kristalno jasan projekat, zakucan i zamišljen milimetarski precizno i kristalno jasno stalno se menja. Zašto? Zato što ste realistični i reagujete na promene potreba na tržištu, konkurenciju i opšte stanje svetske ekonomije, Bitcoin i da ne pominjemo. Prilagođavate se i menjate pravac koliko je potrebno. Ponekad čak (veoma retko, nadamo se) potpuno napuštate projekat i započinjete novi. Jedna od prednosti male dinamične organizacije jeste što je trag kočenja kraći, što je lakše prešaltovati se, lakše je izvesti smislene promene. Jedna od slabosti male dinamične organizacije je odsustvo dubinskih resursa, rezervi svega što je potrebno da se takvo prešaltovanje uspešno izvede. Ali ako imate oko sebe čitavu jednu ekosferu partnerstava i veza i, da, prijateljstava, što da ne, biće lakše izvesti čak i dramatično refokusiranje a da ne ugrozite svoj mali tim.

Na samom kraju zamislite svaku situaciju u životu u kojoj ste se vi našli nekom ili neko našao vama i gde ste uspeli zajedno da budete baš hit, od najmanjih sitnica i gluposti do velikih životnih pitanja. IT scena kojoj smo posvećeni u ovim našim analizama je definisana i izgrađena na introvertnim, ali i veoma pametnim ljudima. Za svaku situaciju u kojoj ste se baš nameračili da izgurate sami i da ne morate ni sa kim da se dogovarate, pregovarate ili raspravljate bila je sigurno bar jedna situacija gde je neko partnerstvo i saradnja i komuna značila gigantski korak unapred. U običnom, regularnom, privatnom životu odraslih ljudi to funkcioniše tako. Zašto bi bilo išta drugačije u našim startapima?

Korisna adresa: Tomato Tomato Communications

Autori: Jelena Rupnik i Branko Đaković