ProfitBI: Učimo od avio-kompanija
Treba vam napredan analitički model analize kupaca, artikala i cena, koji je kreiran isključivo za veleprodaje i distributere? Isprobajte profitBI metodologiju, koja je dokazana u praksi, zasnovana na objektivnim podacima iz sistema, a jednostavna je za korišćenje.
Pre nekoliko godina, moj prijatelj je leteo iz Varšave za Beograd s presedanjem u Beču. Međutim, na bečkom aerodromu se desila nepredviđena situacija. Avio-kompanija je prodala previše karata i nije bilo dovoljno mesta za sve putnike, dok je naredni let bio tek sutra. Na licu mesta se morala doneti odluka koje putnike će pustiti da se ukrcaju. Jedan od tri srećna dobitnika bio je i moj prijatelj, ali mu u tom trenutku nije bilo jasno zašto su se odlučili baš za njega.
Stvar je u tome da avio-kompanije već decenijama koriste podatke da podele svoje klijente u dve kategorije: elitni i ostali. Elitni putnici uživaju u nizu pogodnosti. Imaju zasebnu traku na šalteru, pa kraće stoje u redu. S vremena na vreme će dobiti posebne cenovne ponude. Mogu pričekati naredni avion u VIP salonu. I ono najvažnije – za njih će se uvek pronaći mesto u avionu.
Svaka veleprodaja ima sve potrebne podatke da pokrene analitički projekat, ali većina veleprodaja još uvek ne koristi analitiku kako bi segmentirala svoje kupce i artikle
A kako avio-kompanije određuju ko će dobiti elitni status? Da bi bolje razumele svoje kupce, analiziraju veliku količinu podataka. Koliko često putuju, koju cenu plaćaju, koliko su unapred napravljene rezervacije, da li je bilo otkazivanja ili promena karata… Slična filozofija važi i za hotelske lance i rentakar agencije. Kompanije iz ovih industrija imaju sve informacije koje su im potrebne da segmentiraju svoju bazu korisnika. Njihov motiv je da shvate razliku između profitabilnih i neprofitabilnih kupaca, a zatim rasporede resurse i osmisle strategije za svaki od segmenata.
Isti pristup za veleprodaje i distributere?
Posao veleprodaja se menja iz temelja. Na tržištu vlada neizvesnost zbog inflacije, dužih rokova isporuka i smanjene dostupnosti roba. Kupci su navikli na digitalizaciju u drugim sferama života (Amazon, Glovo, CarGo…) pa je očekuju i od svojih dobavljača. Takođe, insistiraju i na dodatnim uslugama, ali to ne znači da su spremni da plate i veću cenu.
U isto vreme, veleprodajama je sve teže da dođu do dobrih prodavaca, pa se više pažnje mora posvetiti razvoju prodajnog procesa. Sve to vodi do rasta troškova i jedne bolne spoznaje: ako želimo da ostanemo profitabilni, ne možemo ispuniti sve zahteve svim kupcima.
Zašto veleprodaje i distributeri beže od analitike?
Iako imaju sve potrebne podatke, većina veleprodaja još uvek ne koristi analitiku kako bi segmentirala svoje kupce i artikle. Postoje tri (pogrešna) razloga zašto veleprodaje i distributeri beže od analitike.
Razlog 1: Dobro nam ide i bez analitike Zašto popravljati nešto što nije pokvareno? Ubrzana digitalizacija i nestabilno tržište menjaju pravila igre. Ono zbog čega smo bili uspešni do sada neće biti dovoljno za uspeh u budućnosti. Analitika će pomoći da se na vreme uoče trendovi, razumeju promene na strani kupaca i identifikuju nove prilike. A svi znamo da je najbolje vreme za uvođenje nekog novog alata onda kada nismo usred krizne situacije.
Razlog 2: Analitika je preskupa Zbog niskih marži i rastućih troškova, budžet je glavni kriterijum prilikom donošenja investicionih odluka. Ali, za razliku od mnogih drugih projekata, analitika može da donese desetostruki povrat na investiciju. Radi se o alatima za optimizaciju koji će omogućiti povećanje profitabilnosti kupaca, oslobađanje zarobljenog obrtnog kapitala i identifikovanje novih prilika za rast. Ukoliko je budžet i dalje nepremostiva prepreka, može se krenuti s manjim projektom, pa reinvestirati nakon prvih rezultata.
Razlog 3: Nemamo dovoljno dobre podatke Ovo je najveći mit o analitici. Menadžeri često smatraju da se ne može odrediti profitabilnost po kupcima i artiklima ukoliko nemaju detaljnu analitiku troškova po kontima ili ako ne koriste najnoviju verziju ERP-a. Činjenica je da svaka veleprodaja ima sve potrebne podatke da pokrene analitički projekat. Sve što treba su podaci o transakcijama koji se mogu izvući iz bilo kog ERP-a, čak i ako u kompaniji ne postoji kontroling ili IT sektor.
Od kog analitičkog projekta krenuti?
Po poslednjim istraživanjima američkog Univerziteta Texas A&M, segmentacija kupaca i određivanje njihove profitabilnosti mera je koja će veleprodajama doneti najveći efekat na poslovni rezultat. Da bismo razumeli koliko neki kupac vredi, potrebno je odgovoriti na četiri pitanja:
- Koliko biznisa kupac nosi (neto prodaja, broj artikala…)
- Koliko je profitabilan (bruto marža u apsolutnom iznosu i procentualno, promena u odnosu na prošlu godinu)
- Koliko je lojalan (broj porudžbina, preskakanje porudžbina, trend prodaje…)
- Koliko košta njegovo opsluživanje (naplata, veličina porudžbine, isporuke isti dan, povrati, učešće sporoobrtnih artikala…)
Nakon segmentacije, veleprodaje će znati koji kupci imaju najveći potencijal da rastu i ostanu profitabilni, ali i koji su oni na kojima se gube novac i resursi.
Specijalizovani analitički alat za veleprodaje i distributere
profitBI je napredan analitički model analize kupaca, artikala i cena, koji je kreiran isključivo za veleprodaje i distributere. Radi se o metodologiji koja je dokazana u praksi, zasnovana na objektivnim podacima iz sistema, a jednostavna je za korišćenje. Implementaciju rešenja radi profitBI tim, bez velikog angažmana menadžmenta ili IT sektora kompanije.
ProfitBI segmentacija kupaca je kompatibilna sa svim ERP rešenjima, radi na Microsoft Excel-u, a implementacija traje od šest do osam nedelja.
ProfitBI konsultantski tim je sastavljen od eksperata sa iskustvom u veleprodaji i distribuciji, optimizaciji procesa, upravljanju promenama i kontrolingu. Tim nudi punu podršku u implementaciji rešenja i pomaže menadžmentu u postavljanju akcionih planova, komunikaciji promena i tumačenju rezultata.
Segmentacija kupaca ima tri ključna ishoda:
* Ključni je drajver profitabilnosti. Bolje razumevanje kupaca omogućiće informisanu cenovnu i rabatnu politiku.
* Utvrđuje stvarni trošak poslovanja. Znaćemo koja ponašanja kupca uzrokuju troškove i moći ćemo da odredimo koje usluge se isplati pružati (npr. odlaganje plaćanja, dodatne isporuke…) da se ne naruši profitabilnost.
* Može da duplira EBITDA-u. Veleprodaje koje su primenile najbolje prakse u segmentaciji imale su povećanje RUC-a od 2 do 7 procentnih poena.
Ako ste zainteresovani za prezentaciju profitBI alata, pišite na info@profitbi.eu
