BIZIT Plus seminar Kontekst prodaje – Predstavljamo predavače – Branko Đaković

Svet se rapidno menja a sa njim i način na koji živimo i poslujemo. Jedan od segmenata koji se promenio dolaskom novih tehnologija u naše živote definitivno je način na koji pristupamo prodaji i kupovini. Na BIZIT Plus seminaru gde ćemo diskutovati o kontekstu prodaje, jedan od predavača biće Branko Đaković. Kakav je metabolizam prodajnih timova, koliko je važan timski rad i individualni rezulatati i kako se najbolje upravlja krizom su samo neke od tema o kojima će Branko govoriti 29. maja u beogradskom hotelu „Metropol”.

Ko će pored Branka upotpuniti sjajnu ekipu vrhunskih stručnjaka u svojim oblastima pogledajte na sajtu bizit.rs ili na ovom linku, a ukoliko i vi smatrata da je ovo događaj koji se ne propušta, onda se odmah prijavite i rezervišite svoje mesto na ovom linku.

Branko je dugogodišnji saradnik i predavač na BIZIT događajima a nakon duže i zamorne karijere u medijima, prebegao je u poslovne konsultantske vode i učestvovao u formiranju TTC-a oslanjajući se u velikoj meri na talente svojih partnera i zaposlenih, kao i nepresušnu potrebu klijenata za kvalitetnom podrškom. TTC među svojim klijentima ima najveće svetske IT kompanije i za potrebe njihovih timova, kao i za podršku njihovim partnerima širom sveta, organizuje razvojne seanse, koje se kreću od dvočasovnih radionica do dvogodišnje prodajne akademije. Brankova interesantna i zanimljiva predavanja su već dobro poznata svim BIZIT učesnicima a ukoliko niste upoznati predlažemo da pogledate jedan od Brankovih skorašnjih nastupa na BIZIT događajima i prosudite sami:

U iščekivanju seminara prenosimo vam Brankova razmišljanja o startap sceni i opasnostima i izazovima koji prete takvim timovima i poduhvatima.

Startap klinika: Sindrom obrnute (?) klin-čorbe

IT startap scena je jedna od najzanimljivijih i najdinamičnijih preduzetničkih formi na našem tržištu, a možda i na svakom tržištu. Ambiciozni, talentovani, produktivni i inovativni timovi (uglavnom) mladih IT talenata odgovorni su za prave male revolucije na bezbroj tematskih polja, oni upravo menjaju naš svet pred našim očima.

Ponekad te sjajno zamišljene razvojne centralne ideje, upakovane u možda malo manje savršene startap timove, nalete na problem, na proklizavanje i spoticanje, neke od njih ne uspeju da ispune sav svoj potencijal.

Pod nadnaslovom „Startap klinika”, pokušaćemo da u kraćem i konkretnom serijalu u narednim brojevima PC Press-a skrenemo pažnju na neke opasnosti i izazove koji prete takvim timovima i poduhvatima, na osnovu našeg iskustva s takvim organizacijama širom sveta.

Za početak serije, pozabavićemo se klin-čorbom, tačnije obrnutom klin-čorbom. Svi znate priču: umorni, ali spretni putnik u odsustvu centralnog i bitnog sastojka – mesa – uspe da akumulirajući gomile raznoraznih sitnih i nesuštinskih dodataka napravi sjajno jelo.

Kod obrnute klin-čorbe priča je slična ali, kao što naslov kaže, naopaka. Mali tim izuzetnih IT talenata (ili možda čak samo jedna ultratalentovana osoba) ima ideju, ili nekoliko ideja, i oko toga formira zametak projekta koji može da raste i bude uspešan. Možda nije potrebno ni naglašavati kako su izuzetno probrani i talentovani ljudi koji čine srce novog projekta, taj startap.

Da bi čitav projekat uspeo, nije dovoljan talenat, nije dovoljna ni strastvena posvećenost tih ultratalentovanih IT udarnika koji rade i po 16 sati dnevno, imaju sva znanja neophodna za rad na svetskom nivou i ideju koja će zaista promeniti svet.

Tipovi startapa

Imamo grupu A. Neki od tih startapa rastu i sazrevaju preko noći. Svesni šta im je sve potrebno da bi zaista uspešno zaokružili projekat, pristupaju pravljenju čitave male izbalansirane organizacije, okrećući svoj inženjerski um ka svim izazovima. I kad pogledate njihove uspehe nakon nekoliko godina, kad oni vrede milione ili stotine miliona dolara, znate da su sve postavili savršeno funkcionalno i da nisu propustili nijedan detalj, nijedan proces, nijedan tim. Ali nećemo se baviti njima.

Imamo i grupu B. Ti drugi startapi ostanu potpuno fokusirani na IT izvrsnost koja je u srcu njihovog postojanja, a kako i ne bi, i vide ostale timove i službe kao potrebnu, ali ne i prelomnu vrstu investicije. I zaista, ako ste posvećeni, na primer, pravljenju sjajnog komunikacijskog filtera koji će zaštititi lične podatke smartphone korisnika širom sveta, možda nije bitno da vaš timski vozač bude bivši reli trkač i najbrži/najnervozniji u gradu, ali bilo bi zgodno da je vaš COO došao na to mesto jer je sticao kvalifikacije na moćnim projektima, a ne zbog činjenice da vam je brat od tetke, mada je rad s rodbinom nedvosmisleno magična stvar.

Naravno da juniorske pozicije u timovima ima smisla popunjavati upravo svršenim studentima koji su išli baš na vaš fakultet i baš vam ih preporučuje profesor koji je vama bio mentor, ali bilo bi opasno da to postavite kao nezaobilazni kriterijum da se u vaš tim uopšte uđe. Ako zapošljavate ličnog asistenta, to je potencijalno osoba koja zajedno s vama organizuje i spasava vaš život, to nije samo karikatura filmske sekretarice iz tridesetih godina prošlog veka. Ako vam je u timu baš preko potreban neko da vam donosi kafu, zaposlite nekog odgovarajućeg, dajte im titulu kelner(ica) i ne opterećujte time nikog drugog da bi mogli da rade ono što kreira najviše vrednosti za vaš startap.

Izbor tima je vaš

Ne radi se uvek o nedovoljnoj posvećenosti ostalim procesima, ponekad je to jednostavno iskustvo koje mora da se stekne kroz pokušaje i promašaje. Na primer, kod prvih deset (ili stotinu) osoba koje zaposlite uvek će biti nešto što vam se sviđa nevezano za posao. Ili će to biti ljudi koji su vam baš simpatični, ili ljudi koji vam imponuju svojim tehničkim znanjem, ili ljudi koji vas ne iritiraju svojim tehničkim znanjem, ili ljudi koje baš dobro razumete jer su vaša generacija, ili ljudi koji na intervju dođu u majici na kojoj je ime vašeg omiljenog benda. Da, mislili biste da je ovo poslednje nemoguće. Ali nije. Zato bi bilo sjajno da s vama, dok zapošljavate te ljude koji će u znatnoj meri odrediti sudbinu prve faze projekta, sedi još neko osim vaših osnivačkih partnera (koji su verovatno veoma slični vama), da to bude neko ko ima iskusno, cinično i konstruktivno gledanje na sve te ljude koji defiluju pred vama, pa da s vama podeli te dodatne uvide, makar vi opet na kraju izabrali, naravno opet s nekom malom privatnom simpatijom.

Primetili ste da u podugačkom prethodnom pasusu nigde nismo pomenuli HR. Ako baš želite kvalitetan proces konstruisanja timova, izbora ljudi i stimulisanja saradnje i uspešnosti u timovima, HR se ne kupuje, on se pravi. Zaposliti nekog ko je radio neku formu HR-a u nekoj drugoj organizaciji nije teško i čini se dovoljnim. Ali razviti profilisani, moćni HR proces kroz precizne ciljeve i neku vrstu strateškog razvojnog partnerstva sa ostalim timovima i funkcijama u organizaciji savršen je način da obezbedite moćan rast, efikasnost i integritet tima.

(Ne)obavezne komponente

Pravna služba? To se čini kao veliki luksuz, kao nešto što priliči velikim organizacijama, a ne svežem izdanku poput startapa. Samo naizgled. Možda ne morate da imate čitavo odeljenje krcato advokatima, ali specijalizovanu pravnu podršku ceniće svaki pristojan startap. Nažalost, najčešće kad je kasno. Izazovi uklapanja u pravne norme, odnose i regulative umeju da nadvladaju i tehnološke izazove u srcu razvoja vašeg startapa.

Komuniciranje? Kad nas je bilo trojica drugara koji smo prateći svoju inspiraciju i sjajnu ideju oformili zametak ovog projekta, komuniciranje je bilo neposredno, jednostavno, očigledno i funkcionalno. Kad nas je bilo desetak, originalni tim plus nekoliko prvozaposlenih koji pokrivaju dodatne zadatke, komuniciranje je bilo malo složenije, ali ništa strašno, svi smo uključeni, dobro koristimo moderne tehnologije, komuniciranje je sasvim OK. Sada nas ima tridesetak, nalazimo se na dve lokacije, čini se kao da se svakog dana pojavi neki novi tim, neki novi profesionalac nam se pridruži, a da ne pominjemo da je jedan od deoničara lociran na drugom kontinentu… Komuniciranje je istanjeno, haotično i preti da uspori i frustrira većinu drugih procesa koji postoje u organizaciji. Neko bi ipak morao da se time pozabavi smisleno, planski i investirano, naročito ako nameravamo da sledeće brojno stanje bude stotina a ne opet tri…

Menadžment struktura je sasvim logična i jednostavna stvar: ko je imao najviše zasluga za viziju i originalnu ideju bude CEO, onaj najinvestiraniji i najštreberskiji tehnički stručnjak (imao najbolji prosek na ETF-u) bude CTO, a onaj preostali drugar koji je baš vredan i „isto puno zaslužan” bude COO i onda posle sve redom… Marketing menadžer, HR menadžer… Junior ovo, junior ono… Jasno vam je. Da li je to najefikasniji način da se zaokruži menadžment struktura koja će garantovati uspešan rast startapa? Možda deluje očigledno i logično, ali ako ste imali sreće i slušali unutrašnje i bliske spoljašnje glasove (dobro, ne mora baš Tomato Tomato, ali neko…), može i bolje. Razvijati i taj aspekat organizacije planski i ponekad kontraintuitivno, graditi rezerve i u menadžment kapacitetima, uspostavljati linije razvoja, nasleđivanja i prenosa odgovornosti zahteva pažljiv i detaljan rad s puno modeliranja, proba i ispitivanja rešenja, ne nešto što se brzo i lako razreši uz prekrštene prste.

Sve ovo ide u čorbu

I ne pričamo ovde samo o vašim timovima. Razne spoljne službe, agencije i savetnici trebalo bi da prođu istu tu vrstu zahtevnog usklađivanja s vašim pravim potrebama i ambicijama. Pomenimo samo Mergers i Acquisitions (poznatije kao M&A), moćan proces i partnersku službu koja će biti nezaobilazna kada/ako jednog (dalekog, dalekog) dana budete dogovarali prodaju vašeg naraslog startapa nekom zainteresovanom kupcu. Zar ne bi bilo sjajno da ste od početka razvijali razumevanje šta vama treba i šta oni mogu da urade za vas da bi na kraju sve ispalo sjajno?

Sad, kad smo kraju naše alegorije, postaje sasvim jasno da je na neki način i obrnuta klin-čorba neka vrsta klin-čorbe. A zato je onaj upitnik u naslovu! Zaključak koji se nameće je jednostavan: savršen centralni sastojak, nikakav centralni sastojak, u oba slučaja čorba je bolja sa obiljem probranih i kvalitetnih sastojaka. Startap koji pazi o svakom detalju, koji se brine za sve bitne procese i razvija sve neophodne/korisne timove ima najveću šansu da uspe, pa još ako je centralna ideja revolucionarna, lucidna i korisna, to je onda sjajna kombinacija. Onda će biti mesta čak i za onog brata od tetke. Prijatno!