IT startap priča: Pare na sunce!
IT startap scena je jedna od najzanimljivijih i najdinamičnijih preduzetničkih formi na našem tržištu, a možda i na bilo kom tržištu. Ambiciozni, talentovani, produktivni i inovativni timovi IT talenata odgovorni su za prave male revolucije u bezbroj različitih tematskih sfera, oni upravo menjaju (IT) svet pred našim očima.
Možda nije fer što smo za naslov uzeli rečenicu iz filma, pošto već na početku znamo da će se sve završiti ljubavlju glavnih likova i velikim poslovnim uspehom. Uspeh se automatski meri samo milionskim sumama a neuspeh tužnim licem koje pravi Tom Cruise. Na drugi način ta asocijacija je sasvim validna – Jerry Maguire je film o posvećenosti, iskrenoj strasti i uspehu ostvarenom iz duboke vere u sebe. Ima li boljeg opisa za nezaustavljivu generaciju IT startapa koji upravo bujaju na našem (i svakom drugom) tržištu. A šta im je potrebno da bujaju? Investicije.
Dakle, misao o razumnom, bogatom i hrabrom investitoru koji se pojavljuje kad najviše treba i za mali deo vašeg startap čeda vam daje ogromne sume novca odavno nije samo fantazija svakog pristojnog startapa već je često to realnost. Ali, a uvek ima neko ali, za razliku od filmova koji moraju da upakuju taj čitav proces u par inspirativnih i dinamičnih sastanaka plus jedan vickasti preokret, u stvarnosti se najčešće radi o dugotrajnom, detaljnom, repetitivnom i pedantnom građenju kanala, gde je vrednost razmene na kraju veoma jasna na obe strane jednačine. Dakle maraton, a ne sprint.
Ko su sve ti investitori?
Investitor u vaš unikatni startap može biti bilo ko: neka banka ili investicioni fond, misteriozni bogataš iz filma, vaš komšija koji je zaradio milione na lutriji, tetka iz inostranstva, deda kome su maline baš uspele ove godine, crowdfunding projekat, pa čak ponekad i neka državna institucija koja se nominalno bavi podržavanjem projekata poput vašeg. Da, to su svi ti razni formati investitora, ali u stvarnosti dve najsočnije, najmoćnije i najrealističnije forme jesu investicioni fondovi i anđeli investitori. I jedni i drugi najčešće imaju istoriju ulaganja iza sebe, specifične zahteve i očekivanja, i jedni i drugi su širom sveta viđeni kao pokretači IT startap sfere.
Jedna ključna razlika među njima bitna je za vašu šansu da ih zainteresujete. U svojoj suštinskoj biti investicioni fond je organizacija, to je konglomerat procesa, poslovnih planova, iskustva u investiranju i veoma precizno definisanih ciljeva i namera. Iako ih može pred vama predstavljati jedna osoba, koja ima lične afinitete i interesovanja, koja liči da je ključna u donošenju odluke, istina je da je često to samo ambasador procesa, a startap koji to ima na umu i formuliše sve kanale komuniciranja kao da su namenjeni efikasnom, konzervativnom i pedantnom kolektivu imaće više šansi za uspeh.
Anđeli investitori, s druge strane, najčešće su pojedinci, mada to mogu biti i porodice ili čak male grupe prijatelja i saradnika. Anđeli investitori su vođeni ličnim preferencama, ličnim ambicijama, ličnim osećajem za vrednost i, da, shvatili ste, sve oko njihovog ulaganja je u velikoj meri lično. To ne znači da ne postoji proces koji oni prate ili čak čitav uslužni tim. Oni imaju sredstva, oni odlučuju i ako zadovoljite njihova interesovanja, osećaj vrednosti i ambicije, veća je šansa da vas podrže.
Šta zanima investitora
Teme koje interesuju investitore prilično su očigledne, ali to je često i minsko polje ako niste pažljivi i fokusirani. Evo nekoliko baš osnovnih tema gde možete da ih približite sebi:
A šta vi to radite? Šta nameravate da postignete?
Vama i vašem timu je možda savršeno jasna svaka nijansa ambicije, postignuća i revolucionarnosti onoga što ste napravili ili tek pravite. Ali ako ne umete/želite da detaljno, jasno i inspirativno opišete o čemu se radi, čak i najupućeniji investitor ostaće malo na distanci i hladan.
Koliko vredi to što nudite investitoru?
Šta god da prodajete, patent, gotovi proizvod, deo kompanije, čitavu kompaniju, neku vrstu licence, od vas se očekuje da ste pažljivo i razumno, mereći sve aspekte tržišta, moguću konkurenciju, ukupne troškove napredovanja i još sto faktora, otkrili koliko vredi to što prodajete. Da budemo jasni, to ne mora da bude cena koju ćete izneti, ali morate da je znate. Potencijalnog investitora vrlo brzo ohladi potpuno nerealna, fantastična cena koja je na stolu. Ponekad i nerealno niske tražene cene predstavljaju problem.
Mali savet: nemojte da vas zavede maglovita ideja o tome koliko biste „baš voleli da dobijete“ ili „koliko bi vam baš bilo dovoljno“. Pristupite ovom delu posla konzervativno. Takođe, u ovom delu se veoma isplati imati partnera, savetnike ili samo vrlo iskusnog finansijskog stručnjaka na svojoj strani. Drugi stepen ovog objašnjenja je konkretno vezan za investiciju – ako ne umete veoma iskreno, pedantno i precizno da objasnite za šta vam je potrebna investicija, to onda i nije investicija nego klasična prodaja, pa je moguće da će se i investitor postaviti konzervativnije.
Tim je zlato
Svaki iole ozbiljan investitor želeće da svaki slobodan minut svog vremena provede s vašim timom. To je često onaj prelomni moment u svakoj startap investiciji: kada vidite tim koji kreira magiju, vi možete poželeti da se pridružite projektu i pre nego što je ta magija stvorena, a ako vidite tim koji škljoca i škripi, koji se rasprava pred vašim očima, svaka investicija je veoma rizična.
Dogovaranje vs pregovaranje
Iako investitor donosi finansijsku injekciju u vaš projekat, paradoksalno, najveća vrednost koju dobijate nije novac, već partnerstvo. Što pre pređete s pregovaranja o sumi i procentu kompanije i sličnim stvarima na dogovaranje o tome šta ćete uraditi sad kad firma ima sredstva i podršku i autentično partnerstvo, to će korist od investicije biti veća.
Ne tragajte za brzim uspehom u privlačenju investitora
Odvojte dovoljno vremena da razvijete traganje za investicijom u jedan tekući proces, takoreći neprekidan. Ako tome pristupate kao obaveznom delu građenja čitavog startapa, bićete uspešniji nego da tome pristupate kao namenskom projektu koji uključite i isključite po potrebi i želji. Potencijalni investitori sigurno će primetiti razliku, a to će vam se i te kako isplatiti.
Većina vaših potencijalnih investitora verovatno će biti iskusniji prodavci (i kupci) nego vi, ali vaša priča je unikatna snaga
Ne budite očajni
Ništa ne odbija potencijalnog investitora kao kada vam je na čelu praktično ispisano „ako ne dobijemo barem neku malu, malešnu investiciju u sledećih 20 sati, gotovi smo!“ Biti zainteresovan – da, biti entuzijastičan – da, biti potpuno posvećen da se ovaj dil završi – da, biti očajan – ne. Jedan od malih trikova da izbegnete „očajnu“ fazu jeste da počnete sve pripreme za moguće nalaženje investicije pre nego što vam je još (očajnički) potrebna.
Ne prodajte, ispričajte priču
Zaista, zar nismo počeli s tvrdnjom da vi nešto u stvari prodajete? U suštini je tako, ali da biste ostvarili tu prodaju, imate na raspolaganju nešto daleko moćnije od „tehnika prodaje“. Možete da ispričate svoju priču, da detaljno i strastveno objasnite šta radite i zašto, gde ste sada, gde želite da budete, šta vas sprečava i kako investititor može da igra ulogu u svemu tome. Većina vaših potencijalnih investitora verovatno će biti iskusniji i uvežbaniji prodavci (i kupci) nego vi, ali vaša priča je unikatna snaga. Iskoristite je.
(Ne)uverljive zakonitosti
Samo u poslednjih godinu dana na domaćem IT tržištu čuli smo za čitav spisak „kao zakonitosti“ i što je najbolje, svaka od njih zvuči uverljivo:
- Investitori insistiraju da u osnivačkom/upravljačkom timu bude barem jedna žena.
- Investitori preferiraju kada je u upravnim organima startapa barem jedan stariji, ostvareni i iskusni preduzetnik.
- Investitori obožavaju kada zaposleni rade na najnovijim i najmoćnijim uređajima.
- Investitori ne odobravaju kad osnivači voze automobile koji spadaju u „egzibiciono luksuznu“ kategoriju, šta god to značilo.
- Investitori radije ulažu u startap projekte gde se jedan ili više osnivača bavilo ili se bavi nekim sportom.
- Investitori vole da daju dramatično/uvredljivo nisku ponudu, kao test, probu, ali i pregovaračku taktiku.
- Da bi investirali kod vas, investitori insistiraju da ste već prikupili deo sredstava od nekog drugog (investitora).
- I vi ste sigurno čuli neku…
Mora da postoji neka prečica?
Da vas odmah razuverimo, dok se niste rastrčali da po tržištu tražite iskusnu poslovnu ženu, bivšu sportistkinju koja sad vozi malešni Seicento, mada to zvuči kao sasvim zanimljiv menadžment profil, sad kad je tako sklopljeno. Ovo su sve sporadični i lični filteri. Neki od njih, u stvari, ne zvuče loše. Na tržištu verovatno ima investitora koji praktikuju neka od ovih „pravila“, ali to sigurno nije neki opšti set prečica kojima se postiže uspeh.
Iako kažemo da prečice u ovom delikatnom procesu privlačenja investicija ne postoje, to je u stvari dobro. Startapi koji u svom srcu imaju ne samo genijalnu ideju, ne samo unikatan tim mladih, talentovanih i posvećenih ljudi, ne samo sjajno izbalansiran osećaj za potrebe klijenata i poznavanje konkurencije i tržišta već i sposobnost da smisleno prenesu sve te vrednosti, njima ne treba nijedna od ovih finti da bi bili primamljivi investitorima.
Taj centralni, naizgled očigledan način za stizanje do razumevanja investitora i finansijske podrške paradoksalno je neka vrsta najnormalnije, najkraće i najbrže rute. Takoreći prečica. Znali smo da će Tom Cruise uspeti, zar ne?
Autori: Jelena Rupnik i Branko Đaković
