Od startapa do uspeha

Naš sagovornik je i dalje dr Borislav Agapiev, koji radi i inovira u centru kompjuterskog sveta, u Silicijumskoj dolini. Ovoga puta smo ga zamolili da našim čitaocima prenese iskustva sa američke startup scene, odnosno put koji vodi od ideje do finansiranja, patentiranja i uspeha.

Kako startup-i funkcionišu? Kojim putem ljudi koji imaju neku ideju dolaze do finansiranja?

Čitav taj proces je drugačiji od onoga što ljudi zamišljaju, pa i od onoga što sam ja mislio kad sam se u upustio u te vode. Naročito je drugačije ono na šta investitori realno obraćaju pažnju. Najvažnije je shvatiti na osnovu čega investitori donose odluku. Mnogo ljudi smatra da je ključan biznis plan, projekcija zarade… Ne! Oni se gotovo isključivo koncentrišu na ljude s kojima će da rade. A što je još fascinantnije, odluku o tome da u te ljude investiraju velike pare, milione dolara, donose veoma brzo, često i na prvom sastanku. Da ili ne. Možda i ne kažu to „da ili ne“ u prvom trenutku, ali odluku zapravo donesu instant.

Kada se počinje, traži se prvi krug finansiranja i za dvadesetak procenata firme se dobijaju inicijalne pare?

Da. To je prva runda, takozvana „serija A“. Profesionalni investitori ulaze u startup i dobijaju procenat kompanije. U zadnjih desetak godina to se malo promenilo, proces je olakšan i ubrzan. Oni sada kažu „daćemo pare“, obično milion dolara, nekad i do 5 miliona, bez komplikovanog procesa koji treba da odredi potencijalnu vrednost kompanije.

Potpisuju se dokumenti, to se zove konvertibilna nota. Cilj je da prve pare startup-u stignu što pre – umesto da se smaraju s nepotrebnim administrativnim detaljima, osnivači mogu da se fokusiraju na glavni cilj, a to je da kompanija uspe. Zato se umesto termina „serija A“ sada koristi izraz pre-seed, dakle „seme“ iz koga raste kompanija. Posle samo jednog sastanka dobijate možda milion dolara.

Finansiranje rasta

Šta sledi dalje? Kada je na redu druga runda finansiranja?

Onda se prati napredak kompanije. Očekuje se da osnivači unesu svo svoje znanje, energiju i trud u kompaniju. Njima niko ne stoji nad glavom – moraju sami da budu maksimalno motivisani. Ako kompanija pokazuje napredak, investitori to prate. Tipičan startup prođe tri do pet rundi finansiranja dok ne dođe do tačke kada postaje profitabilan. Do tada investitori daju sve više i više novca po sve većoj i većoj projektovanoj vrednosti kompanije. Posle 3 do 5 godina uloženi kapital počinje da se vraća, i tada kompanija tipično vredi preko 100 miliona dolara.

Da li je bitno da u tom periodu rasta kompanija pravi neki prihod na tržištu, ili je čak bolje da ga ne pravi?
To je jedinstveni američki stil koji je mnogim ljudima čudan. Ima tu raznih škola. U Njujorku, koji je u poslednjih desetak godina izgradio veoma snažnu startup scenu, investicije se fokusiraju na kompanije koje imaju prihod (revenue). Investitori u Silicijumskoj dolini traže od startup-a da dovede korisnike, dok su gubici u novcu nebitni.

Da li se to vidi kod ChatGPT-a?

Da, on je najbolji primer. Njihovi trenutni gubici su enormni. Samo jedan upit (query) koji korisnik daje košta ChatGPT nekoliko centi, a oni imaju oko milijardu upita dnevno. Čitav svet je došao da to proba. Tako ChatGPT ima gubitak od desetak miliona dolara dnevno samo na osnovu upita korisnika.

I to se smatra… dobrim?

To je dobro. Oni kažu da sada imaju fantastičnu priliku, kakvu niko nikada nije imao, da naprave disrupciju moćnog biznisa kao što je Google, jedan od najboljih biznisa ove planete. Takva stvar nema cenu.

Dug put do patenta

Jedna od osnova nastanka startup-a mogu biti patenti koje će onda ta firma da pretvori u proizvode. To je bio slučaj i u Vašim startup-ima. Šta zapravo može da se patentira, posebno u oblasti softverskog inženjerstva?

Grubo rečeno, može da se patentira gotovo sve. Ne mogu se patentirati matematički algoritmi i ideje. Ne može niko da kaže „ja ću da patentiram sopstvene vrednosti matrica“. Ali možete da patentirate primenu sopstvenih vrednosti matrica u ovom ili onom području. Odličan primer takvog patenta je Google-ov patent iz 1998. godine, Method for node ranking in a linked database. To je primena elementarne matematike, na nivou prve godine studija, na graf Web-a. I to je dalo izuzetne rezultate.

Koliko je komplikovano i skupo prijaviti patent u Americi?

Treba pre svega imati ideju, ali i neki novac, reda pet do deset hiljada dolara, kao i kompetentnog advokata. Advokat očekuje da napišete neformalan opis pronalaska, oni to zovu patent disclosure, dakle možda tri do pet strana teksta. Advokati taj neformalni opis prebacuju u odgovarajuću formu, u tome im pomažu asistenti iz Amerike ali i iz drugih „jeftinijih“ lokacija, među kojima je svakako i Srbija. I tako budući patent ulazi u sistem.

Kako onda aplikacija za patent biva odobrena?

Patentni sistem radi drugačije nego što zamišljaju ljudi koji se sa njim nisu suočili. Postoji patent examiner koji ispituje aplikaciju, ali to nije neko ko ima fantastično znanje o svemu, kao što ljudi misle i kao što sam ja mislio, i ko autoritarno kaže šta može da bude patent a šta ne može. Ne, to su u priličnoj meri pregovori sa advokatom oko raznih formulacija. Uostalom, ne bi ni mogli da nađu toliko „genija“ da obrade sve patente – patentni zavodi u Americi su žestoko preopterećeni, trenutno ima preko milion aplikacija koje su u sistemu.

To je onda patent u Americi. Kako je sa ostatkom sveta?

Stvari su prilično jasno profilisane. Postoje tri glavna bloka, Evropska unija, Kina i Amerika. Oni imaju dogovore kojima su sinhronizovali sisteme. Ako dobijete patent u Americi, imate rok od godinu dana da na osnovu tog patenta podnesete aplikacije na druge dve lokacije. Morate ponovo da plaćate sve troškove, morate ponovo da prolazite kroz čitavu proceduru, ali ako budete uspešni, imate veliku prednost da datum na sva tri mesta bude datum kada ste podneli patent na prvom mestu. To vam advokat i kaže, „Sad smo počeli u Americi, ali taksimetar radi, razmislite o tome da li u roku od godinu dana želite da počnete proceduru u EU i Kini“. Jasno je da će tada cena biti trostruka, i u novcu i u vremenu.

Ali se to u Vašem slučaju pokazalo vrednim truda, vremena i novca?

Izuzetno vredno. Patent sam podneo još u svojoj prvoj kompaniji, samostalno sam platio troškove pre nego što sam dobio prvog investi­tora. Patent me je koštao oko 30.000 dolara i čekao sam skoro pet godina na prvi odgovor. Negde oko 2010. godine su malo promenili proce­duru i rekli su da će onaj ko je spreman da plati određenu ekstra svotu (oko 3000 dolara, i sada je suma tolika) garantovano dobiti prvi odgovor za godinu dana. To smo iskoristili za drugi patent, i nismo čekali pet godina – za godinu dana smo dobili izdat patent, koji je posle otkupio Google.

Bio je to dobro uložen novac?

Tih 3000 dolara su verovatno bile najbolje uložene pare u mojoj karijeri.

Prvi kontakt

Kako je izgledao razgovor sa potencijalnim investitorima za Vaš prvi startup?

Bilo je to veoma interesantno iskustvo. Na licu mesta sam naučio ključne stvari i razumeo kako sistem funkcioniše. Fokusiraću se na prve ozbiljne investitore, koji su bili u Silicijumskoj dolini. Za prvi kontakt je bilo ključno da sam im pokazao nešto što nisu videli, i to na svetskom nivou: u to vreme (2004. godina) najveći pretraživač za konkretnu vertikalu. Vertikala znači da je pretraživač bio fokusiran na određene stvari, u mom slučaju na polovne automobile, a imali smo i verziju za kuće na prodaju i vile za izdavanje. Taj pretraživač smo uspeli da napravimo bez velikih para, sami i sa malim, ali izuzetnim timom inženjera iz Srbije. To je njima delovalo potpuno neverovatno, pošto su smatrali da stvari svetskog nivoa mogu da se rade samo u Silicijumskoj dolini.

Drugi ključni momenat u toj priči je bio kada sam se dogovorio sa jednim partnerom, koji je bio svetski poznati „igrač“ i koji je obećao investiciju, pod uslovom da uđe u tim. Prvi zajednički nastup prema investitorima gde smo tražili novac, koji je vodio taj kolega, za mene je predstavljao šok. Video sam na licu mesta koliko su brzo investitori doneli (pozitivnu) odluku na osnovu njegovog nastupa i prezentacije za koju se on nije nešto posebno ni spremao – napravio ju je manje-više sam, za kratko vreme. U tom momentu sam shvatio da se oni fokusiraju na ljude i da donose odluku praktično momentalno. Nije tačan mit da do odluke vode duge i detaljne analize prihoda i profita koje treba da pokažu da će kompanija uspeti. Oni zapravo znaju da nema načina da se sigurno proceni da li će kompanija uspeti, i da jedino mogu da kažu da li imaju ili nemaju poverenja u ljude koji će voditi taj projekat.

Kriza i startup-i

Da li aktuelna svetska kriza znači da ima manje para za startup-e?

Ako gledate brojeve, novac koji profesionalni investitori u Silicijumskoj dolini ulažu u startup-e je ukupno manji, ali to je dobrim delom privid. U pitanju je tzv. marginalni novac za projekte koji realno i nisu od neke velike vrednosti; za projekte koji imaju potencijal ima dovoljno para. Zbog ChatGPT-a veštačka inteligencija je „vruća tema“, koja privlači ogromne investicije. Nekome to možda zvuči čudno, zašto ulaziti u tolike investicije kad nema para, ali zapravo imate manje marginalne konkurencije koja pravi šum a na kraju ne proizvede praktično ništa. Neki od najboljih startup-a u Americi, recimo Microsoft, Cisco i Intel, su počeli u doba ozbiljne ekonomske krize.