Šta smo naučili na Vertiv Digital Channel Summitu EMEA 2020

Ovogodišnji Vertiv Digital Channel Summit okupio je više od 660 Vertiv partnera širom EMEA-e kako bi raspravljali o najnovijim tržišnim uvidima, s fokusom na digitalno ubrzanje, predvođeno edgeom i „trkom“ za digitalnom otpornošću.

Summit je ugostio brojne stručnjake iz vodećih svetskih kompanija kao što su Dell, Canalys, CONTEXT i CRN koji su pružili svoje uvide i razmišljanja o stanju kanala prodaje u poslednjem kvartalu godine. Summit se takođe pozabavio temama kao što su vodeći tržišni trendovi koje predvode klijenti te mogućnostima i izazovima s kojima će se kanali prodaje susretati kako se približava 2021. godina.

Digitalna otpornost uslov je digitalne transformacije

Nakon izazovne 2020. čiji će događaji ostaviti posledice i na 2021. godinu, kanali prodaje moraju savladati ravnotežu između digitalnog ubrzanja i elastičnosti. Iznenadni prelaz na rad od kuće izazvao je nagli porast digitalne transformacije u drugom kvartalu godine, što je takođe dovelo do povećanja zabrinutosti u vidu sigurnosti. Interpol je između januara i aprila ove godine prijavio oko 907 000 neželjenih poruka, 737 incidenata povezanih sa zlonamernim softverom i 48 000 zlonamernih URL-ova koji se odnose na COVID-19.

Od februara do marta 2020., zabeležen je 569-postotni rast zlonamernih registracija, uključujući zlonamerni softver i krađu identiteta, te 788-postotni rast visokorizičnih registracija, koje je partner iz privatnog sektora prijavio Interpolu. Kanali prodaje mogu pomoći klijentima prilikom rešavanja problema i dodaju vrednost sprečavanjem uticaja ove transformacije i pomažući kompanijama u upravljanju tim rizicima.

Margarete McGrath, glavna direktorka digitala kompanije Dell Technologies UK, sugerisala je da postoji jasna veza između poslovne, operativne i cyber otpornosti. U velikoj meri, kompanije ulažu u otpornost i moraće sarađivati s trećim stranama kako bi stvorile otporan i siguran sistem koji se može prilagođavati svetu koji se kontinuirano menja.

S druge strane, klijenti će tražiti partnere koji ih mogu voditi kroz ovaj postupak kako bi osigurali sigurnost, otpornosti i prilagodljivost svojih trenutnih i budućih projekata te ih učiniti spremnima na izazove koji leže u budućnosti. U ovom segmentu krije se izvrsna prilika da partneri ponude dodatnu vrednost kroz konsultovanje klijenata o zaštiti njihove infrastrukture, a u isto vreme razvijajući je za poslovanje u 2021. i nadalje.

Uspon Edge mreže

Klijenti trenutno proživljavaju ono što Dell Technologies UK naziva “stožernom pandemijom”. Kompanije su primorane da digitalizuju svoje poslovanje zbog čega klijenti traže tehnologije koje pokreću brže donošenje odluka i brži rad. Mnogi se po tom pitanju okreću cloudu čija se potrošnja povećala neverovatnih 37% tokom prvog tromesečja 2020. godine.

Ove promene podstakle su ulaganja u edge infrastrukturu. Iako je edge mreža i dalje manji deo infrastrukturnog tržišta, prema istraživanju Canalysa, 35% partnera izjavilo je da je primetan porast ulaganja klijenata u edge. Nadalje, 35% njih je reklo da su ove godine selektivno ulagali u edge mrežu. Stoga, budući da kompanije gledaju na AR, VR i mnoštvo drugih IoT tehnologija kao na sredstvo za daljinski angažman i komunikaciju, složili su se da je nesumnjivo da će se sve veća potražnja za edge infrastrukturom ubrzati u 2021 godini.

Snažna partnerstva su ključ

Ova godina zasigurno je naglasila važnost snažnih odnosa u kanalu prodaje. Svi sektori poslovanja bili su primorani da se prilagode, a sva komunikacija preselila se online.

Vertiv je pri tome igrao svoju ulogu u jačanju odnosa u kanalima prodaje predstavljanjem novog Partnerskog portala. Nudeći preciznije iskustvo, ova platforma omogućava jednostavan pristup alatima koje partneri najviše koriste kao što su konfigurator i materijali o proizvodima, online treninzi i pregledan pristup partnerskim nivoima i VIP bodovima. Naši distributeri u Srbiji su Kim Tec i Ingram Micro d.o.o. Beograd, preko kojih je omogućena kupovina Vertiv proizvoda, kao i registracija u Vertiv Partner Program, putem kojeg ostvarujete dodatne pogodnosti kao Vertiv partner.

Pogled u budućnost

U 2021. godinu ulazimo uz oprezni optimizam. Robin Ody, viši analitičar u Canalysu, rekao je da partneri primjećuju da se kanali prodaje šire u skladu s trenutnom potrošnjom i nadaju se značajnoj potrošnji u vidu edgea u 2021. Podržavanje rada na daljinu ostaće jedan od najvećih fokusa poslovanja. Kompanije će se i dalje baviti sigurnosnim izazovima i tražiti nove prilike kako bi održale ljude povezanima kao što su dalja ulaganja u edge infrastrukturu i korišćenja prednosti uvođenja 5G mreže.

U krajnjoj liniji, budućnost poslovanja zahtevaće visok nivo fleksibilnosti te se partneri i klijenti moraju zajedno prilagoditi. Iznenadni prekid uzrokovan pandemijom značio je da su klijenti morali da imaju razumevanja dok su kanali prodaje smišljali kako najbolje da ponude podršku. Ipak, partneri bi trebalo da imaju na umu da će sledeći put količina razumevanja biti smanjena. Sada smo u “novom normalnom”, kompanije se navikavaju na nesigurna vremena, a kanali prodaje moraju da nastave da ispunjavaju rastuća očekivanja klijenata i biti spremni na izazove koji slede.

Ako niste imali prilike da prisustvujete ovogodišnjem summitu, možete se prijaviti ovde i poslušati rasprave i predavanja. Ukoliko želite da saznate više o najnovijim trendovima u kanalima prodaje i vidite šta Vertiv planira za 2021. godinu, posetite ovu LinkedIn stranicu.

Autor: Ante Maršić, Channel Sales manager za CSE regiju