Salesforce event: Promena – ključ uspeha svake organizacije

“Problem koji mnoge organizacije danas imaju je taj da sektori međusobno ne komuniciraju. Tako na primer, marketing tim i prodajni ne pričaju međusobno. Povrh toga, kompanije nemaju ličnu vezu sa kupcima”, izjavila je Asya Lambrinova, territory manager for Bulgaria and Adriatic region u Salesforce-u danas, 28. maja, u svom uvodnom izlaganju na Salesforce event-u.

Asya smatra da je osnova i baza uspešnog poslovanja saradnja timova unutar organizacije. To znači da je neophodno da marketing komunicira sa prodajom a prodaja sa korisničkom podrškom. Na taj način prodaja može da poveća prihod kompanije. Ti problemi mogu da se reše digitalizacijom. “Da biste to popravili morate da znate svoje kupce, a za to vam treba AI. Morate da saznate da li vaš kupac želi recimo avokado za večeru ili nešto drugo, a u tome vam može pomoći upravo Salesforce”, rekla je Asya. Slikovito opisujući, Asya je Salesforce rešenje uporedila sa lego kockicama, gde jedan blok predstavlja marketing, drugi prodaju i svi ti blokovi pričaju jedan sa drugim čime se izbegavaju problemi.

O tome kako Salesforce vidi budućnost prodaje pričao je Slaven Stojanović, head of sales u HSM Informatici. Slaven je naveo devet trendova koji će, prema njhovom istraživanju, uticati na to kako kupci kupuju:

1. Prodajne metrike. 50% prodajnih metrika će se izmeniti u naredne tri godine
2. Kompenzacija po potrošnji. Manje će biti bitno da se sklopi ugovor, to jest nije bitno koliki ugovor je zaključen već da se zaista isporuči dogovoreno
3. Sales agents postaju sales representatives
4. Komunikacija sa klijentima postaje neposrednija na primer vršiće se sve više kanalima kao što je Viber
5. AI ne uništava prodajne poslove već ih stvara.
6. Botovi ili digitalni asistenti, su možda rešenj jer mogu da daju brze odgovore klijentima mogu da pomognu prodavcima da postignu svoj target
7. Kupci sami biraju način na koji žele da primaju informacije. Prodavci moraju da se fokusiraju na to šta tačno klijent želi
8. Moćićemo da pričamo sa nasim CRM-om
9. Nevidljivi CRM, što zapravo znači da se svi procesi dešavaju u pozadini dok prodavac radi svoj posao.

Nakon Slavena reč je imao Zvezdan Horvat, managing director and partner, ASEE, koji je u svom izlaganju tražio odgovor na pitanje kako i zašto organizacije moraju da se menjaju. Pričajući o zastarelosti sistema i organizacije u kompanijama, Zvezdan je tu situaciju slikovito opisao “Đubre unutra, đubre napolju. Zato morate da idete u korak sa vremenom, trendovima i da se digitalizujete”. Zvezdan smatra da nije dovoljno samo prepoznati trend već je potrebno da se organizujemo prema njima. “Suština je sebe pripremiti. Uspeh svake organizacije dolazi iznutra. Ako ste iznutra jaki i hoćete promenu onda se sve može”, rekao je Zvezdan.

Nastavljajući, izrazio je stav da u tom procesu investitori i novac ne igraju veliku ulogu jer kako je rekao: “Ne postoje pare koje ne možeš da potrošiš.” U toj promeni najveću ulogu imaju posvećeni radnici. Posvećenost je, prema Zvezdanovim rečima, lični osečaj radnika a organizacija može da radi na povećavanju nivoa posvećenosti kod zaposlenih. “Struktura daje okruženje unutar organizacije, a okruženje kreira poželjno ponašanje.”

Prema Zvezdanovim rečima odgovor na pitanje zašto bi trebalo da se promenite leži u dve konstatacije: imam probleme i hoću da pratim trendove. Međutim, trendovi se menjaju, a biznis raste. Kako bi se pravilno razvijali treba da se razbaca rizik u organizaciji spuštanjem odgovornosti jedan stepen niže, smatra Zvezdan “Ne može jedan da misli o svemu i za sve, teško je. Treba razbacati rizik jer ako sva jaja držis u istoj košari propadaš. Ideja nije da jedan ne spava nikad već da njih 15 spava sat manje.” Što se tiče same promene, Zvezdan smatra da je definicija ludosti “radim sve što sam radio do sada i očekujem da će se nešto promeniti.” Potrebno je menjati se i pratiti trendove ali ih treba prilagođavati sebi pre svega isvojim potrebama, smatra Zvezdan.

“Jedna greška koju prave kada pišu knjige za menadžement je ta da uvek pišu o velikim firmama. Trend treba da dovedete na svom nivou, morate da se organizujete po svojim mogućnostima. Ako se vi ne menjate ima neko drugi ko hoće. Promena ne moze da nastane ako se ne menjate, i to ne samo spolja, površno već suštinski iznutra”, reči su kojima je Zvezdan završio svoje izlaganje.

Za kraj prvog dela event-a, na temu “Kako uz Salesforce platformu do uspešnije organizacije”, govorio je Dejan Rogan, consultant, HSM Informatika. Nadovezavši se na prethodnog govornika, Dejan je rekao da svi kreću od prodaje jer će ona kratkoročno dovesti do profita, tako da je prvo što se klijenti pitaju kako će im neko rešenje pomoći oko prodaje. Govoreći o Salesforce platformi, Dejan je istakao da se na njoj mogu razvijati vlastita rešenja, kao i da se dodaju aplikacije koje nedostaju. “Bez obzira da li ste Fondacija Novak Đoković u kojoj radi pet ljudi ili ste ogromna kompanija u kojoj radi veliki broj zaposlenih, koristite istu tehnologiju.”

Pojašnjavajući samu platformu, Dejan je rekao da postoji više nivoa a prvi je Thunder nivo. Iznad njega se nalaze rešenja kao sto je Einstein nivo. “To je AI nivo koji će vas podsećati da morate da zovete klijenta. Neće on zvati umesto vas, ali će pratiti sve unose u sistem i brinuti o tome da vam nešto ne promakne. Iznad toga ide Lightning nivo gde mogu da se razvijaju sopstvena rešenja koja na samoj platformi nisu prisutna, a iznad toga su aplikacije”, objašnjava Dejan.

Pričajući o bezbednosti podataka, Dejan je objasnio da se Salesforce platforma nalazi u cloud-u, i da pristup podacima ima samo korisnik, te čak ni sam Salesforce nema pristup. Postoji i mobilna verzija tako da korisnici mogu i preko mobilnog telefona da vide kog klijenta treba da zovu. Za kraj, Dejan je pokazao kako funkcioniše sam program i kako izgleda njegov interfejs, koje sve mogućnosti pruža za poboljšanje organizacija, koliko štedi vreme i kako može da podigne kvalitet saradnje klijenata i kolega. “Želimo na jednom mestu da imamo sve informacije o svim ljudima sa kojima sarađujemo, jer ne radimo sa firmama već sa ljudima”, izjavio je Dejan na samom kraju svog izlaganja.

Nakon izlaganja, svi učesnici su imali priliku da učestvuju na tri interaktivne radionice. Prva se ticala oblasti marketinga i pod nazivom “Ciljane kampanje s fokusom na klijenta donose merljive rezultate B2B i B2C kompanijama” održao ju je Dejan Rogan, Consultant HSM informatika. Druga radionica pod naslovom “Specijalizacija prodajnih funkcija i sistematizacija prodajnih procesa = uspešnija prodaja” ticala se sales development-a i prodaje uopšte a održao ju je Slaven Stojanović, Head of Sales HSM informatika, dok je treća radionica istraživala oblast field services (terenski rad) pod nazivom “Kvalitetnija optimizacija resursa za efikasniji rad zaposlenih na terenu” a održao ju je Željko Čačinović, Consultant HSM informatika.